查看详情>> 目录： 第一讲组织行为学历史地位 一、什么是组织行为学 1、概念：研究在一个组织中，产生人际关系所发生的行为及其心理特征。 2、激励：任何管理过程都要经历计划、组织、激励、控制的良性循环，缺乏激励就会中断良性循环。 3、技巧、观念技巧：了解人的价值，将人放在恰当岗位，发挥人能力的技巧： 技术技巧：分配工作的技巧；人文技巧：处理人际关系凋动人积极性的技巧。 二、组织行为学研究思路 1、内容：个体行为、群体行为、组织行为、领导行为； 2、模式：认知过程与意行过程； 3、目的：人的才能充分发挥。 三、组织行为学产生的历史原因 1、科学管理的基本内容:用科学的方法制定定额，用科学的方法训练工人，职能式组织机构标准化。 2、霍桑实试验:两个试验组，前者的失败，梅奥的新发现。 3、梅奥的理论观点及X理论、Y理论 经济人与社会人；以事业为中心与以人为中心；正式组织行为与非正式组织行为；合乎逻辑的行为与不合乎逻辑的行为。 第二讲个体行为研究 一、需要 1、需要层次沦：生理、安全、社会、尊重、自我实现。 生理需要：维持生存需要，注意激励效果，缺乏，递减。 安全需要：经济、职业、环境、政治。 社会需要：爱的需要，领导者魅力满足职工爱的需要；归属需要，自我映象归属某群体，归属就对自己行为负责。 尊重需要：自尊：自豪感，自我成长、自我表现、自我炫耀。他尊：荣誉感。自我实现需要：胜任感：担当挑战工作的愿望；成就感：控制自然、控制社会产生成效。 2、需要间的相互关系 低级需要是先天的，高级需要是后天社会培养的结果。 低级需要靠物质手段满足，高级需要靠精神手段满足。 不是低级需要都满足才产生高级需要，每个人同时都有两种需要，从趋势讲是守恒的互补的。 二、动机 1、概念：动机是产生人行为的直接和内在原因，是推动人从事某种活动，指引行为去满足一定需要的意图、愿望、信念等等。 2、机能：始发、选择指向、强化。 3、影响因素：嗜好、价值观、抱负水准。 4、强度、成就感、经历、环境状况、自我映象、目标接近程度。 5、正强化与负强化。正强化：行为发生肯定否定；负强化：告诫抑止不希望行为发生。 三、知觉 1、影响因素： 客观：对象刺激强度、对象与背景的差别、对象的组合状况。 主观：兴趣、需要与动机、个性特征。 2、产生过程：选择、构造、补充。 3、社会知觉偏见：第一印象、晕轮效应、首因效应与近因效应，定型作用。 四、态度 1、特征：社会性、针对性、协调性、间接性、稳定性。 2、机能：社会判断、忍耐力、工作效率。 五、期望 1、概念：预计某一行为到达目标满足需要的程度。 2、公式：激发力量等=目标价值X期望概率。 目标价值：达到某一目标对满足个人需要的大小。 期望概率：对自己行为产生效果的估计。 六、公平 1、公式：自己报酬／自己投入：他人报酬／自己投入 公式中所指的投入和报酬，都是职工自身的感觉，他人是指职工自身所选择的比较对象。 2、减少职工不公平感措施：改进分配制度、加强正确引导、丰富精神生活、 领导作风端正。 七、行为 1、概念：人有目的的活动。 2、分类：目标导向行为、目标行为。 3、产生条什：行为(个人内在因素，环境因素) 八、挫折 1、概念：行为探求目标受阻所产生的情绪状态。 2、产生原因：个人生理特征、个人心理体验、容忍力。 3、反应：升华，固执，合理解释，回归，对抗，放弃，改变行为，改变目标。 4、应付方法：平常提醒、改变情境、容忍态度、精神发泄。 第三讲激励研究 一、激励与激励过程 1、概念：是指人所受的外力作用，能够满足人需要的期望，从而产生一种内在动力去追求目标的心理活动过程。 2、内在激励与外在激励： 内在激励：直接满足人需要的激励过程。指职工在工作同时需要得到满足。 外在激励：间接满足人需要的激励过程。职工离开工作岗位后得到满足。 二、双因素理论 1、对满意不满意新的理解。有些措施只能使人不得不满意。有些措施使人真正满意。 2、保健因素与激励因素。 保健因素：也可以称为维修因素，是指某种措施满足了员工的需要，使其劳动积极性维持在原来水平上。 激励因素：某些措施在满足了需要之后，能激发人们在上作中具有最好的表现，真正使人产生满意的感受。 3、双因素分析 三、激励的管理措施 1、组织措施的激励效应 ①组织规模不宜过大； ②要适当分工授权； ③分工时不要使职工在人群中孤立起来； ④分工时要考虑工作难度； ⑤设置工作目标应体现某种价值。 2、奖惩技巧 奖： ①物质与精神奖励相结合； ②物质奖励应限于突出贡献者； ③物质奖励应保留员工选择权； ④物质鼓励应注意人的心理规律。 惩：惩罚存在目的在于警告、惩罚，应最大限度的排除例外、惩罚应把握最佳时机。 四、民主参与制 1、领导者的权威 2、职工自动性行为 3、如何实现职工参与意识 4、民主参与方法介绍 a员工建议制 b无缺点运动 c六六技术 d自我小组 e头脑风暴 f特尔菲法 第四讲领导行为研究 一、有关领导的一般问题 1、领导与领导者。所谓领导，是指指引和影响个人或组织，在一定条件下实现某种目标的行动过程。 注意：第一、领导≠领导者； 第二、领导力在于影响力； 第三、领导是在一定条件下实现； 第四、领导是一个行动过程。 2、领导公式：领导=f（领导者被领导者环境） 3、领导风格图：不称职领导、任务型领导、放任型领导、中游型领导、协调型领导。 4、有效领导曲线。高工作低关系、高工作高关系，低工作高关系，低工作低关系。 二、领导影响力 1、品格因素引发敬爱感 2、才能因素引发敬佩感 3、知识因素引发信赖感 4、感情因素引发亲切感 影响力是实现领导的标志。 三、领导者基本素养 1、领导哲学 ①问题提出的动机 第一、将人们从误区、错觉、思维惯性解脱出来 第二、靠管理哲学总结经验 第三、提出理念，确立共同价值观 第四、巧妙实现目标 ②领导哲学特征：内省升华通俗 ③领导哲学的作用 第一、提供一种价值 第二、提供了发展方向 第三、提供行动的依据 2、领导意识 ①意识的理解 无效直觉：想当然凭感情豁着干 有效直觉有观念有目标有联想 定义：具有理性特征自动化反应 ②领导者应具备意识 第一、价值意识 第二、发现意识 第三、联想意识:首先，意识是一种眼光。然后，意识是一种联想。 3、领导智慧 第一、智慧是独到深刻的认识 第二、智慧是创造性的活动 第三、智慧是令人振奋的成果 ①另类思维出智慧 ②关于联想体现智慧 ③求实过程体现智慧 ④保持思维灵活性可调整 4、意志品质:①果敢 ②顽强 ③忍耐 四、领导者的修炼 1、专注 ①领导不容易专注 第一，工作头绪太多 第二，突发性事件太多 ②领导必须专注 第一，不专注抓不住事物的本质 第二，不专注分不清轻重缓急 第三，不专注发现不了事物动向 ③领导怎样才能专注 第一，学会效率 第二，同一时间只干一件事 第三，不图热烈，图效果；不图虚名，图收益；不图轰动，图成功。 2、洞见:①系统结构 ②杠杆效应 3、权衡 4、自律 5、原则 ①什么是原则领导:柯维领导学提出：是以自然法则为重心的领导，有了原则就把握了正确的方向 ②为什么原则领导 第一、排除干扰把握方向 第二、摆脱混乱明确判断 第三、集中精力提高效率 6、实证 7、修身 8、超越 9、底线 10、执行 第五讲领导者的基本功力 一、决策 1、决策的基本认识 ①概念：企业确定目标并从两个以上的经营方案中选择一个的工作过程。 确定目标 选择方案 工作过程 2、决策过程要解决的问题 ①决策是针对问题提出的 ②决策必须要有不同方案 ③决策贯彻“满意”原则 3、实现有效决策的要求 ①有效决策解决观念问题 ②判断决策问题的性质 第一、将普通性问题当特殊性事件处理 第二、对新问题的出现不敏感，仍然采用老办法去解决 第三、对基本问题的确定似是而非，导致确定的标准十分模糊。 第四、只看问题的部分，而没有看到全貌。 ③实现决策的边界条件 ④决策中的反馈调整 4、有效决策过程： 前期：反面意见最好另一方案 当期：能不能不决策 后期：有无预备方案 二、组织 1、组织结构的自我诊断 ①巴纳德组织三要素：目标信息协作意识 ②帕金森定律1 第一、主动辞职，把位置让给能干的人。 第二、让一个能干的人协调他工作。 第三、任用两个水平比自己低的当助手 ③帕金森定律2 每一个领导者都希望自己直接领导的人越多越好 2、领导的组织行为 ①、授权 涉及到授权问题： 第一，授权在于保持合理结构 第二，授权在于实现有效管理 第三，授权才能保持领导权威 授权的障碍： 第一，领导的不良习惯 第二，下级的惰性要求 第三，工作目标不明确 ②沟通 第一，角色差异 第二，理解差异知识观念 第三，利益—责任差异 ※领导者沟通意识 第一，承认差异的存在 第二，把自己放在恰当位置 第三，认识沟通是一种管理能力 领导者沟通艺术 第一、倾听的艺术 第二、赞美的艺术 第三、反馈的艺术 第四、信任的艺术 沟通—主导观念 第一、少一点惩罚，多一点激励 第二、少一点威胁，多一点鼓励 第三、少一点指责，多一点期待 ③控制 第一、按标准办事 第二、监督与指导 第三、表扬与批评 三、用人 1、用人的基本思路 ①是否具有识别人才能力 ②需要什么人才 ③人才的标准是什么 ④驾驭人才 2、用人的组织结构 ①职位的设计既要有极力性，又是人所能胜任的。 ②职位要求要严涵盖要广 ③人才考察制度不应着眼于人的缺点 ④用人着眼于机会，而不是问题 3、用人的主导思路 ①用人制导观念：就是用人所长 ②怎样发现人的才能。 第一，从小事上发现 第二，从工作的考验中发现才能 第三，从参与中发现人的才能 ③通过管理开发人的才能 第一、将人安排在恰当岗位上 第二、将人组合在团队中发挥作用 第三、按管理的需要培养人才 3、用人的主观修养 ①容人所短 ②用人不疑 ③驾驭人才

查看详情>> 一、 消费者的购买规律 二、 产品策略 1、 产品概念 在市场上能够引起消费者注意并取得的一切因素总和。 ① 产品形态、品种、质地、用途、样式、商标、包装。 ② 产品实质、精度、效能、功用、方便。有时间消费，少消费时间。 ③ 产品服务：有服务的产品与没有服务产品是两种不同产品，顾客买的不是产品而是产品的用途。 2、 产品生命周期 产品研制成功投入市场到通出市场所经历的全部时间。 ① 介绍期：初销阶段。顾问，拒绝性；经营者，风险性：重点宜传产品性能、开发用途、寻找机会、控制产量。 ② 成长期：畅销阶段。竞争、宣传厂牌商标、市场占有率、创名牌。 ③ 成熟期：稳销阶段。回收资金、延长此阶段。 ④ 衰退期：淘汰阶段。撤退。 三、 推销研究 1、 思考十个问题： ① 什么人可以当推销员？不能只看能说会道。真诚、热情机敏。 ② 推销要不要学习？实践中学习。实践而不学习觉得自己懂得很多。 ③ 推销主导活动是什么？推销需要掌握产品，主导活动是对人理解。 ④ 推销是推销什么？推销是利益、功用、感情。 ⑤ 推销是否需要掌握必要资料？调查掌握一定资料，推销方有针对性。 ⑥ 推销是否有十分把握才行动？“试一试”的勇气，是推销成功必不可少的素质。 ⑦ 推销是否放弃了该放弃的东西？过分的自尊妨碍了推销活动。 ⑧ 推销的机会在哪里？拒绝是推销的开始，积极主动精神不可缺少。 ⑨ 推销前应准备什么？准备树立信心和抓住机会。 ⑩ 推销最主要的素质是什么？就是信心。 2、 推销基本要领 ① 首先把自己推销出去。良好第一印象，赢得好感，得到信任。 ② 伸入到对方立场说明问题。为顾客着想，不一味自我吹嘘。 ③ 注意推销以外的事物。情感联系的重要性。 3、 推销员分类 ① 咨询型：不但推销产品，还帮助顾客解决问题。 ② 业务型：业务熟练、关系多、善动脑筋。 ③ 叫卖型：水平不高，干劲十足。 ④ 懒散型：好卖时会卖，不好卖时不会卖。

查看详情>> 市场竞争新概念：掌握概念，才能激发营销智慧 市场竞争新思路：有了思路，面临竞争才有出路 市场竞争新课程：解答课题，经受考验赢得优势 市场研究：驾驭市场，拓展企业生存空间 营销策划：巧妙运筹，迎接挑战出奇制胜

查看详情>> 第一讲：市场竞争新概念 第二讲：出奇制胜的营销策划 第三讲：研究市场以驾驭市场 第四讲：市场赢家的科学决策 第五讲：消费心理与营销技巧 第六讲：成功广告的策划艺术 第七讲：推销成功的答案 第八讲：创名牌与名牌资源的开发 第九讲：企业文化塑造企业灵魂 第十讲：有效管理的历史分析