查看详情>> 第一次联系就能成单的客户有吗 有，但是很少 80%以上的客户都是 慢慢地跟踪和“骚扰”拿到的 要坚持主动跟踪客户 主动跟踪客户有六个步骤 1、主动联系客户 给客户发送了产品资料或者邮件后 要积极主动的与客户沟通 询问客户是否收到了我们的产品资料 是否收到我们的邮件 对于我们的产品还有什么疑问或者需求 需要我们做什么工作 一方面表达出了我们的诚意和服务姿态 尊重和重视客户 另一方面便于随时了解客户真实需求 避免了某些时候客户没有收到资料 也无从联系我们 2、坚持沟通和联系 保证每个星期都与重要客户 至少1次以上的沟通和联系 表示我们对客户的尊重和重视 又很好的提醒客户“我们的存在” 客户一旦有真正的需求 首先就会想到我们 3、每个周末给重点客户发消息 每周五晚上 给所有重点客户 逐一发送问候信息 最后署名“****(公司)****(员工姓名) 发送的短信息内容言简意赅 适当说明公司产品和服务的优势 突出重点 发送的短信息，特别注明是 “有任何需求和问题，请随时来电吩咐” 不要提具体的产品需求问题 这样会显得很势利 让客户在周末休息的日子感觉很不爽 4、给客户一个明确的时间 当客户提出需求时 应在第一时间给予对方一个明确的时间 当场不能明确时间的 必须在约定的时间内给予明确反馈 明确告诉客户 “您提的这个问题，我需要咨询一下老板； 我会在明天上午之前给您一个明确的答复”！ 这样的答复会让客户非常满意 同时也能最大限度赢得客户的理解和支持 5、主动与客户沟通，加强回访工作 对于我们的重点客户 尤其是已经签单的重点客户 必须学会加强回访工作 主动与客户沟通 提前了解和发现问题 从而在问题积累之前 将问题给解决 从而赢得客户更大的满意度 6、跟踪和“骚扰” 一般客户更愿意接受两种类型的“骚扰” 第一对他有确实的帮助，用途或者说好处 第二，有一些话确实能够说到他的心坎里 对客户有用的话题 产品价格 客户肯定关注他所要购买的产品的价格 每个月的把最新的活动价格报过去 如果遇到价格变动比较频繁的时候 视变动的频率给客户发邮件 并且设置上有效期 行业状况与趋势 为客户预计每年一定时期 我们产品的趋势 提醒客户早作存货 或者不要出手 专业性 【案例】 “有个客户当时刚装修，需要用到一些橡胶，当时我从网上看到一篇关于橡胶生产流程的文章，说是加入某种配料能让做出的橡胶，韧性更强，更抗老化，这篇文章是最新的研究成果，我有收费账号可以看得见，于是我把这个文章做了简要处理，发给了客户，客户没回复，过了几天，给我回了一封邮件，说是真的，很开心，一个客户就这样拿下来了！” u培训机构联络方式 联络方式 公司全称：北京鼎正方略企业管理顾问有限公司  公司网站：www.bjdzfl.com www.6x6.org.cn 公共微信：bjdzfl3692465588 联系电话：010-50871280 18618113766

查看详情>> 销售管理技巧  销售成交的过程就是：杀价、守价、议价、放价的过程。要做好守价，需要了解客户为什么杀价。 1  守价 客户杀价的原因： 1、对行情不了解；怕买贵，怕吃亏；不专业，不能分辨价格；对产品理解不透彻；对行情陌生。 2、对策：面对这种客户，我们需要在介绍产品的过程中全方位的表明我们是专业的，将产品的优势和价值点百分百的传递给客户。对市场行情了如指掌，使客户相信你说的行情是客观专业的行情。 1  习惯性思维  买件衣服都还价，更何况家具 对策：我们要认识到，这是人们购买任何商品时的习惯性思维。并不是便宜了就会买。客户在能力范围内考虑的还是品质，在品质差不多的情况下再是价格。所以，如果客户有预算，关键就是对产品的介绍了，把自信传递给客户。 1  预算确实较低 还差钱 对策： 这部分客户有2点已经确定：1）预算相差不会很多，货源是没问题的；2）认同产品的品质。 我们要做的就是帮客户计算；在计算时充分利用贷款，强调产品的无形价值。 守价原则 不能成交的价格 对于不能成交的价格，我们一定会一口拒绝的。对于现场能够卖的价格，我们也要守价。 能成交的价格 首先明确，客户没有预算问题，只是寻求心理感觉，找平衡。每个人都有砍价的经历，成交需要曲折的过程，有成就感。如果一口就答应的话，或许客户会找一些理由继续杀价，不谈价格就会谈其他问题。先守住价格，确认一放价格，客户马上成交，再技巧的放价。后续的销售中，为签约留下余地。 守价说辞 物有所值 守价时我们不能一味地说“不行”，一定要告诉客户为什么不行。最好的方法就是强调产品的品质、优势。这样，一方面能够继续加强客户的认同感，同时也在渐渐地提高客户的心理价位。还可以使客户忽略其他的一些问题。 实价销售 守价时，要给客户实价销售的概念。在守价的说辞中，对产品企业的正规性，产品销售的透明度都要反复强调，如果客户产生价格有水分的念头，将直接影响到客户的成交，因为这时客户关注的已经不是产品，而是价格了。就算买了，对于之后的签约及进度都预留了很多困难。添加陈安之老师学习微信号:caz3866从此你的人生便多了一位成功教练。 热销状况 除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感受到现场的热销和巨大的销量。只有这样，才能说明我们产品的优势是大多客户认同的，价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话，更加的可信，客户也不会觉得吃亏，让客户羞于讲价！ 守价精神 熟悉产品，底气十足。对产品一定要熟悉，清楚产品与其他产品的区别，优势在哪里。要从内心里爱上产品，这样自己在守价的时候才会有底气，自信自然而然地就会产生。 抓住需求，吸引兴趣。客户喜欢产品，才会有谈价的举动，抓住软肋后，才能在谈价中占据主动。关键时刻，可以佯装放弃（推荐其他产品）达到守价的目的。 不急不燥，不卑不亢。双方的地位是平等的，客户有钱而你有产品，不能成交对我是损失，对客户同样也是一种损失，产品的定价是神圣不可侵犯的。 杀价三忌 死守——客户被激怒，或没有耐性了，选择了放弃——守价是为了成交 一放到底——客户不领情——没有守价 自己估计现场的折扣——价格不能卖，造成现场混乱 议价过程 议价的过程=引诱客户下定的过程 1、将客户的优惠额度限定，不要让其有非分之想，额度也应有阶段性地放出。 2、在前期接待过程中，已经找到将优惠放给客户的合理理由。此时应引诱客户自行将理由向业务员表达，理由必须合情合理。 3、最好引诱对方主动二次出价，客户投降的标志，在成交价之上同样也需要通过非常手段将价格争取到。 4、达成最初的成交价的时候，应沉着冷静，不要让客户看出喜悦之情，再将价格整体确认一下。 5、谈判是个寻找双方共同点的过程，客户在某一方面有要求，业务员应懂得要求客户在另一方面给我们让步。要优惠？可以，但可以的前提条件是：多买/多付款/尽快付款等等，否则很难。 6、在议价的过程中，要注意现场的气氛，当谈判陷入僵局的时候应该即时转移话题，从长计议。 放价准备 放价的前期准备 要有预期，做铺垫 有的客户买了几套才打了某折；言下之意：您不要有太高期望。 情绪要把握，掉足胃口，推向高潮。 表情：被强迫的无奈，为客户殊死一搏的斗志。 最好要申请，把理由跟客户商量好，演练一下。 是老客户介绍，是我家亲戚。 角色扮演议价 经过守价的良好铺垫，角色扮演议价就水到渠成了。议价就是和客户要进行讨价还价，再把成交价格合理地放给客户。 一般还是先由主管来谈，把高层领导隐藏。这一过程中，同样需要业务员的配合。一个成熟的业务员其实是整个过程的导演。 通过守价过程，了解客户的心里价位。与议价人员沟通，说明客户目前的状况。 放价不成 1、不打折，但送东西。价格如果已经给到底价或者感觉客户并不是在乎价格而是需要心理平衡。此时，应该把价格坚持下去，在客户面前表明价格的权威性，只能送礼品了，把礼品进行包装渲染。 2、哀兵必胜。我做了那么多年，第一次为客户这么尽心尽力的争取优惠，你还是不满意，你对我的服务不满意吗？这种手法前期铺垫很重要，与客户应有一定的交情。晓之以情，动之以理。 3、继续守价、议价、拿出最后的王牌。再来一个回合，虽然客户消耗和付出的精力越多越容易成交，但最好不要总是与客户打持久仗，特别是在价格问题上，反复的房价，会失去价格的信誉度。 成交宗旨 宗旨：让客户“满足” “满足”不是在价格上，而是表明了我方的诚意，且确已让到最底价。最愉快的交易不是价格最低的交易，而是双方都满意的交易。 将自己与公司立场分开； 表明公司立场：卖得好，又是好产品，价低不肯卖； 表明自己立场：我想成交，我愿效劳。我是站在客户一方的。 给足客户面子，倍受尊重，使其降低警惕。 让客户感觉自己与众不同。 u培训机构联络方式 联络方式 公司全称：北京鼎正方略企业管理顾问有限公司  公司网站：www.bjdzfl.com www.6x6.org.cn 公共微信：bjdzfl3692465588 联系电话：010-50871280 18618113766

查看详情>> 没有人只依靠自己的力量就能获得成功。大多数人在创业之初，手上都没有多少钱，此时可以借助别人的钱，为自己带来巨大的收益。 所以，没钱不要紧，只要你拥有胆识和头脑，拥有足够的时间和精力，大可以冒险一试，果断地借助别人的钱来做自己的事情。只有坚信“天下之财均为我用”的思想，才能够迅速积累自己的财富，成为真正的富人。 罗兆辉是香港皇爵集团的掌门人，被媒体称为香港地产的“狙击手”。他之所以年纪轻轻就身价数十亿，最主要的就是他有效地利用了银行的资金。 最初，罗兆辉在香港一家小型的地产公司做经纪人。这是个很普通的工作，每个月的工资不到一千块，但在这个职位上，他一做就是五年。做的时间长了，他对地产行业的经验也与日俱增，对楼盘的买卖也越来越熟悉。通过五年的积累，罗兆辉学会了一个基本的地产交易原则：花最少的钱，以最长的成交期买房，然后用最短的时间将其转手，从而赚取巨大的差价。 在这家地产公司，罗兆辉做到了主管，工资也涨了五六倍，但他仍不满足于现状，便跳槽到了一家业内知名企业，干了近两年的时间。在这两年里，他凭着出色的业绩积累了很高的信誉，在内业小有名气。然后，他开始计划自己开创一番事业。 机会终于来了，他发现了一片非常开阔的住宅用地，如果建成高楼，面积约有10000平方英尺。可是，买下这块地至少需要500万元港币。思考再三，他凭着自己良好的信誉向良行贷款买下了这块地，然后又以3000万元港币的价格转手卖了出去。如此一买一卖，罗兆辉净赚2500万元港币，这也是他开创自己事业的第一桶金。 后来，他在经营的过程中不断向银行贷款，借银行的钱做自己的事，结果，事业发展非常迅猛。对于借贷之道，罗兆辉说：“我成功的最大的秘密就是靠别人的钱做自己的事。比如，我手中有100元，便会靠贷款买300元的货；我手中有300元钱，便会靠贷款买3000元的货。靠着自己的信誉，我很容易贷到款。通过借来的钱，我迅速让其生出更多的钱，就这样滚来滚去，我赚到的钱越来越多。” 其实，这种借钱生钱的办法就是负债经营。既然向别人借钱，自然就要付给对方利息。可是，一旦你看准了市场，找到了稳赚不赔的项目，就要大胆借贷，做上一个项目或一单生意，你不但能够偿还所有的贷款，还能够迅速创造自己的财富。只要方法得当，借来的钱所生出的钱要远远大于你所支付的利息。 如果不愿意借别人的钱，只想依靠自己的力量发展，则会遇到许多难以克服的困难，严重的则会让人变得极为保守，很难从困境中突围出来。 美国可口可乐公司前任董事长伍德拉就是个喜欢凭借自己的力量去做事的人。他从来不喜欢向银行贷款，更不喜欢向别人借款。在美国经济大萧条时期，可口可乐公司一度陷入困境。这时，公司里一位负责财务的人想以9.75%的利息贷款1亿美元以促进公司发展，当他将这一想法告诉伍德拉时，伍德拉毫不迟疑地回答：“不需要，只要我在任一天，可口可乐就永远不会借别人一分钱。”这样的做法大大限制了可口可乐公司的发展，使得它一直无法进入大公司的行列。 伍德拉离任后，他的继任者戈苏塔与他的做法截然不同。戈苏塔深深明白借钱生钱的重要性，于是，他一旦看准了方向，就四处大举借款。他上任后，让可口可乐公司的债务由原来的2%一下子升至20%。这样的举动使得大批高管都心中不安，他们害怕万一失败，公司将面临破产，可戈苏塔丝毫没有感到担心。他用借来的钱改建公司的设备，并大胆投资影片公司。戈苏塔时常说的一句话就是：“既然看准了方向，就不要怕花钱。没钱，借钱也要花。” 正是这种不怕负债的勇气使得可口可乐公司得到了充足的资金，公司的利润也增长了20%。随着公司利润的不断增加，可口可乐公司的股票价格也水涨船高，成为人们竞相追捧的对象。如此一来，可口可乐迅速成为饮料类的龙头企业。 戈苏塔正是靠着借来的钱，使得可口可乐业绩大为好转的。如果他像前任董事长伍德拉一样，恐怕可口可乐至今仍然是个名不见经传的小公司。 无数事实表明，能够充分通过借钱来发展企业的人，才是优秀的企业家。许多巨额财富都是靠最初的贷款来获得的，“借人之财，谋己之富”是许多富人白手起家的明智之举。法国著名小说家小仲马在自己的剧本《金钱问题》中有这样一句台词：“赚钱，实际上并不困难，只要有效利用好别人的钱就可以了！” 所以高手都在做的事情就是：：借鸡生蛋,借力使力,无中生有。这是每一个建立自己的商业帝国必须学会的首要技能。   u培训机构联络方式 联络方式 公司全称：北京鼎正方略企业管理顾问有限公司  公司网站：www.bjdzfl.com www.6x6.org.cn 公共微信：bjdzfl3692465588 联系电话：010-50871280 18618113766

查看详情>> 我们这里所说的销售员的“九重身份”，是指我们在销售过程中最常做的一些销售行为，或扮演的角色。这些行为可能销售员本身没有意识到，但却实实在在做着的。所谓“九重身份”是指：顾问、医生、专家、朋友、心理学家、情感大师、沟通大师、表演家、故事大王。   1顾问 销售人员是用产品和服务来解决问题的人，而不是去找产品买主的人。销售人员不应该走到客户面前，摆出一副想做成生意的样子。相反的，而是要先了解客户的购买用途，使用工况，购买能力等，一定要以顾问的身份去解决问题，提供一套最适用的解决方案给客户，帮助客户达到目标。只有成为客户的顾问，站在客户的一边，从客户的角度去出谋划策，帮助客户获得最大的利益，达成客户的目标，解决实际问题，才能赢得客户的信任和尊重。   2医生 在任何情况下，医疗过程都会遵循三个步骤：检查、诊断、开处方。医生如果没有经过这三个步骤，就是不合格的。销售人员也一样，应该遵循同样的职业道德规范。把自己当做客户的医生，把自己的产品和服务当做是最好的药方。我们大多数的销售员去拜访客户时，通常是根据客户的购买意向来卖产品，却很少去考虑，这个产品对客户是否最适用，最实用。优秀的销售员会不急于与客户谈判，而是跟随客户去查看工厂，车间等，然后拿出自己的一套方案建议客户采纳；优秀的销售员还会在拜访陌生客户时，通过这样的方法让本没有购买意向的客户产生购买意向，获得商机。因此，我们要像医生一样去帮助客户诊断，在诊断的过程中兼顾客户的整体利益，找到妥善的解决方案，这就是最伟大的销售之道。   3专家 优秀的销售人员能够让客户明白从他手中购买产品而不是从竞争对手处购买产品的好处是什么；优秀的销售人员懂得更多的专业知识，他可以给客户更多的建议、更好的服务。我们经常会遇到“专家式”的客户，他们懂的问题甚至比我们还多，有时业务员会被这样的客户问住。所以，优秀的销售人员会不断的学习，加强自身的知识水平。优秀的销售人员明白客户的心声，了解客户的真实想法；优秀的销售人员让客户感觉真诚可信，会让客户放心的购买他的产片，不会产生从他那购买产品会后悔的感觉，会觉得物有所值。   4朋友 有的人非常具有亲和力，让人一见面就会感觉非常踏实可信。销售人员也要具备这种亲和力，给客户一种信任感。他的热情和坦率会让客户自动的放下防备，将自己的心里需求展现在销售员面前。他的真诚和微笑会让客户产生信任和亲近，不会对他的动机和目的产生怀疑。这样的销售员能够在较短的时间内就获得客户的信任，能够与客户进行比较顺畅亲近的交流，客户会将自己的需求、意图、底线毫无保留的告诉他，并会通过这个过程彼此成为好朋友，为二次购买打下基础，客户同时还能成为我们销售员的销售员，帮他介绍其他购买者。   5心理学家 了解掌握客户的需求心理曲线的变化。销售其实就是一个心理揣摩和征服的过程，在这个过程中我们需要互相去分析、猜测对方的心思，摸清对方的心理底线，从而根据对方的想法来阐述我们的意见，并做到主动沟通、引导消费的作用。倘若我们无法在与客户沟通的过程中洞察客户的心理曲线变化，那必然就无法做到与客户的有效沟通与交流，也从而在谈判的过程中处于被动地位，甚至丢单。   6情感大师 能够调动客户的情绪，驱动客户的情感，诱导客户成交。我始终强调与客户的交流就是情感沟通的一个过程，通过情感的演绎和渗透来感染客户的情绪，任何洽谈都不应该在硬生生而死板的氛围中进行，否则交流的结果必然是在生硬而简短的几句话中结束，也无法达成有效沟通。因而，优秀的销售员要能够调动会谈气氛，使得交流在一种轻松、愉快、感情融洽的氛围中进行，这样的交流无疑是最有效的，也是最能让客户接受的。那么，这就要求销售员要善于利用自己的情感诉求来感染客户的情感诉求，使得双方的诉求都能够在一种真诚、友善、愉快的环境下得到充分表达，从而达成合作。   7沟通大师 要与客户达成高效、有效的沟通，解决谈判过程中的各种问题。沟通的最高境界就是“说到客户想听，听到客户想说”。这句话看起来简单，却富含哲理。有的销售员有着强烈的表现欲，在与客户交流的过程中喜欢无穷无尽的自我表达，而忽略了客户的表现欲。那么致使在你表达完了之后，客户已经很不耐烦，甚至会打断你的表达。因此，我们在沟通的过程中要注意，沟通的至关点是要让客户表达，而我们要学会倾听，还要表示专注、认真、感动，甚至通过肢体语言来表示赞赏、认同。沟通的另一技巧就是要学会适当的询问，通过简单而适当的询问来引导客户的表达，从而获取你想要的信息。因此，我们要时刻谨记：沟通的最高境界就是说到客户想听，听到客户想说，做到这一点就够了。   8表演家 有时必须通过现场的演示来展示产品的性能和特色。产品演示是一种最常规的推销办法，但是我要求销售员不但要学会实物展示，还要学会虚拟演示。有时，我们在与客户沟通的过程中，为了形象的表达产品的功能，必须通过某种演示来让客户明白，那么实物演示是一种最直接的办法。但有时我们不可能将实物都带在身边，比如工程机械，客户如果不在展厅现场，那就无法进行演示。这时就需要我们销售员生动的表演力和专业的技巧，甚至是三维一体的空间知识，通过模拟演习来让客户认可。   9故事大王 能够与客户聊天，无所不谈，无所不知，表达你的幽默情趣，展现你广泛的知识面，取得共同语言。我时常说，销售员应该上知天文下知地理，这句话可能有点扩大。但我想表达的意思是，销售员必须尽可能的掌握一些知识，因为我们所面对的客户有很多种，而我们必须与每一个客户都能达成有效沟通，找到共同话题。因此，优秀的销售员一定是知识面最广的，他们时刻关注客户的一些爱好和习惯，从而找出与客户的共同话题，通过共同话题来引起客户的兴趣和注意。当然，我们也不可能成为百科全书式的学者，但有一点就是，销售员要善于学习，你可以不精，但要通过不断的学习来扩大充实自己的知识面。这是必须的。   以上几点，就是销售员在营销过程中必须具备的九重身份，如果能够具备这些特色，你的营销就能比他人先行一步，获得成功。   总结起来一句话：只有不断的学习和实践，才能让自己变得更强大,才能让你成为你想成为的任何一种人，并获得对方的认可和赞赏。 u培训机构联络方式 联络方式 公司全称：北京鼎正方略企业管理顾问有限公司  公司网站：www.bjdzfl.com www.6x6.org.cn 公共微信：bjdzfl3692465588 联系电话：010-50871280 18618113766

查看详情>>   中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。 中国人重感情，所以，销售要注意人与人的沟通。 中国人喜欢牵涉交情，所以，你也要和你的客户交情——哎呀，小王啊，是你同学啊，他是我邻居啊 ，这样关系可以立刻拉近。 中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。 中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。 中国人爱被赞美，所以你要逢人减岁，逢物加价。 中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。 中国人不容易相信别人，但是对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。 中国人太聪明，所以，不能被客户的思想带着走，销售的每个环节由谁来主导，决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。 中国人不爱'马上'，怕做第一,所以有些事你必须先示范。 中国人喜欢讲话讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户做决定。 中国人喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同。 中国人不会赞美别人，所以，你要学会赞美。 中国人不喜欢被人成交，所以不要太过于强制性成交他。 所以，在中国做销售需要学习了解客户，异议处理技巧的关键是抓住 人性，懂得分析客户拒绝背后的真正的问题。 u培训机构联络方式 联络方式 公司全称：北京鼎正方略企业管理顾问有限公司  公司网站：www.bjdzfl.com www.6x6.org.cn 公共微信：bjdzfl3692465588 联系电话：010-50871280 18618113766

查看详情>> 电话销售的你，口才过关了吗？  1、多讲故事，少讲道理。 有一集康熙来了，蔡康永谈到什么样的嘉宾最难访问，他说，一味爱讲道理却不讲故事的人。连万人唾弃的心灵鸡汤都还知道要拼一拼，故事配道理，满口大道理的人讲话怎么会有人听啦（开学仪式校长发言，你会听？）。 2、多用比喻。 社会心理学里曾经有实验数据表明，有魅力的演讲者讲话的时候使用的比喻比常人更多。恰当的比喻能帮助观念的输出，把复杂难懂的概念转化成更加浅显易懂的观点，说白了，就是多接地气。 3、如果是较长的单方面发言，每隔一点时间就要有一个有趣的点。 传播学理论，说服他人的第一步就是抓住注意力。比如说现在，你们读到这里肯定觉得无聊了，所以下面我要讲故事。 4、能引经据典固然最好。 即使不行，在适当的时机使用网络梗也会有很好的效果。去年夏天，我一个朋友A拉着闺蜜去附近的薰衣草花田拍文艺写真。拍过写真的女生都懂，作为欺诈界的翘楚，我们一张成功的照片背后一定有着无数的心机血汗。她俩在田里专心致志地搔首弄姿了大半天，一个姿势摆拍至少五分钟。拍完一个姿势，她俩刚要起身，突然背后传来了一个著名的网络梗：“我活了二十多年，第一次见到这么无聊的人。”回头一看，原来是那天刚好也来赏花（...）的另一个朋友B。当时在场的人全体爆笑。仔细分析一下，这个梗在网上已经被用烂，但是为什么在那个时候特别好笑？因为这个梗用的时机特别好。首先，拍了那么久的照，两个妹子自己多少也觉得无聊了，而在公共场合拍照这种事原本就是羞耻play，大家都不是明星，被熟人直接打招呼询问在做什么一定会特别尴尬。而使用大家都听过的网络梗，有效地化解了这种尴尬。 5、交谈时，多利用对方的身份、背景、或对方之前说过的话铺梗。 辩论的时候有一种好用的技巧，就是用对方说过的话反驳他，俗称“自打脸” （老罗：如果低于2500，我是你孙子，咳咳咳）。这一点在交流里同样适用。我一个朋友C某天新认识了一个人，得知对方做了十多年的码农之后，他说：“But your hair is still intact（但是你头发还很完整呀）。”引用对方的身份，或是之前说过的话，不仅能创造幽默，也会让对方明白你确实是一个认真的倾听者。 6、玩笑的分寸感。 见人说人话，见鬼说鬼话。幽默也分等级，跟不熟的人聊天就不要总是毒舌，自嘲永远是好用的聊天技巧。 7、语速很重要。 语速过慢会让人没有耐心听下去，语速过快会让人来不及反应接收信息。政客在做重要演讲的时候，连每句话之间停顿的间隔、什么时候做什么动作手势、什么时候应该带头假笑， 都会在稿子中标出来，可见交流时候语速的重要。 越写到后面越觉得，不仅仅是在写口才好的技巧，而是在写一个高情商的人应该怎样交流。口才好的人不一定话特别多，我见过滔滔不绝唐僧般的无趣交流者，也见过话不多但一语中的犀利好口才。但口才好的人，一定情商高，逻辑好，懂得敏感地察觉倾听者的状态，懂得如何有效地帮助交流而不是自己装逼完了爽。 u培训机构联络方式 联络方式 公司全称：北京鼎正方略企业管理顾问有限公司  公司网站：www.bjdzfl.com www.6x6.org.cn 公共微信：bjdzfl3692465588 联系电话：010-50871280 18618113766

查看详情>> 7000万销售女神，最狠的销售  1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜 样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。   2、信赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。   3、当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。   4、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。      5、要从信任、观点、故事、利益、损 失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。   6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。   7、力不致而财不达，收到的钱才是钱。   8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。     9、所有的一切事物，都要学会去链接。 情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。   10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。   11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。   12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。     13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。   14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。   15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气。   16、一流推销员——卖自己；二流推销员——卖服务；三流推销员——卖产品；四流推销员——卖价格。      17、销售时传递给顾客的第一印象：我 就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。   18、随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不成长。   19、只有找到了与顾客的共同点，才可 能与他建立关系。销售就是建立关系，建立人脉。   20、选对池塘才能钓大鱼，顾客的品质 一定要好。你的选择大于努力十倍。如果你为穷人服务，你将变得越来越穷；你可以把自己定位为珠宝店老板，也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩；你服务十个破铜烂铁不如服务一颗钻石。     21、小事情就是一切，煮熟的鸭子为什 么会飞掉？是你的细节失败了，让顾客不爽了。   22、销售不变的法宝——多听少讲，必备多问少说；服务的最高境界——发自内心，而不是流于形式。   23、销售等于帮助，一切成交都是为了 爱！爱他就成交他吧！收到钱是帮助顾客的开始。   24、销售员必备的乞丐精神——面对“顾 客”首先微笑，每天被拒绝多次还是一如 既往。      25、对待老顾客要像对待新顾客一样的 热情，对待新顾客要像对待老顾客一样的周到。   26、销售是信心的传递，谈判是决心的 较量；销售就是建立感情，销售就是获取信任。   27、顾客买的更多的是种感觉——被尊 重、被认同、放心。   28、因为熟练，所以专业；因为专业， 所以极致。只有专业才能成为专家，只有专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业余选手玩，因为他们深知业余没有好结果。顾客永远只相信专家，专家代表权威和被信任。     29、销售人员要永远问自己的三个问 题：我为什么值得别人帮助？顾客为什么要帮我转介绍？顾客为什么向我买单？   30、天上不会掉钱，要赚钱找顾客拿。 买和不买永远不是价格的问题，而是价值的问题。要不断的向顾客塑造产品的价值。   31、看自己的产品就像看自己的孩子， 怎么看怎么喜欢。热爱自己，热爱自己的 产品，热爱自己的团队，热爱顾客。 u培训机构联络方式 联络方式 公司全称：北京鼎正方略企业管理顾问有限公司  公司网站：www.bjdzfl.com www.6x6.org.cn 公共微信：bjdzfl3692465588 联系电话：010-50871280 18618113766

查看详情>> 销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式，这种需求往往是隐含的潜意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。这样就知道了卖啤酒其实卖的是文化，卖可口可乐其实卖的是活力和正宗，卖彩券、保险是卖的未来期望。消费者行为学认为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要，而将销售话术与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变态度。  第一大销售话术：安全感（恐惧营销）  人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。 安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。卖儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬。吓唬可能是最有效的推销话术。 第二大销售话术：价值感 每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是的一个重点“这台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。” 推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福？” 第三大销售话术：自我满足感  自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。 卖汽车：“这部汽车不仅性能很好，而且车型很独特，线条流畅有特色，十分适合您这样成功人士。” 同样是卖烤肉机你可以这样说：“当丈夫和三五好友来家里时候，你为他们做出和饭店一样的烤肉来，才显出你家庭主妇的手段啊。” 对那个设备部主任你可以说：“这台设备用上后，公司在一年之内能够节省两万元，而且效率也会大大提高，老板和同事会称赞你这个设备部主任真是优秀啊。” 第四大推销话术：情爱亲情感  毋庸讳言，情爱是人类最大的需求和欲望，也应该是销售话术的说服点。你知道吗，在西方看拳击赛的主要观众是什么人？据调查是老年妇女，别以为老年就不需要情爱了。但是以情爱为说服点要讲求策略，不能很直白地去讲，特别对方是女性的时候，你一个小伙子乱讲，不是找对方抽，就是找对方男朋友抽，该！我们都救不了你啊。要善于运用语言引起对方的想象，比如推销仍然是推销烤肉机，你可以对她说：“逢丈夫的生日，用红烛、鲜花营造一个浪漫温馨的二人世界，端上一盘烤肉，两杯红酒，两个人低吟浅酌。丈夫品着那垂涎欲滴的烤肉，看着贤惠淑美秀色可餐的你，将是一种多么幸福的感觉啊。”好了，打住（再往下说就是找抽了），让那个妻子自己想象吧。你能说这样的销售话术，她还是不买，告诉我，我和你一起鄙视她。 亲情感是销售话术的另一个说服点，每个人都需要亲情感。比如推销仍然是烤肉机，今天好像和烤肉机杠上？呵呵。你可以对那个妻子说：“周日，当您全家围坐在餐桌的时候，您端上了用烤肉机烤出的色、香、味俱佳的烤肉时候，孩子欢呼、丈夫夸奖，天伦之乐其乐融融，那是多么好的一幅景象啊。” 第五大推销话术：支配感 我的生活我做主，每个人都希望表现出自己的支配权利来。这支配感不仅是对自己生活的一种掌控，也是对生活的自信和安全感。这是人们一种隐含的需求，也是销售话术的说服点。记得有个很有趣的推销案例，一天，一位先生领着他的太太（没有考证，姑且这么说）来到一家珠宝店，两个人随便浏览琳琅满目的珠宝，这时那位太太轻声叫起来，原来她发现了一枚很大的钻戒，非常漂亮。两个人欣赏完这枚价格不菲的钻戒，先生的脸上微有难色地问价，这一切都被那位静静观察的销售员看在眼里，这位销售员很轻快地报了价紧接着说：“这枚钻戒当年曾经被某大国的总理夫人看好，只是因为有点贵他们没有买。”“是吗？”只见那位先生的眼睛立刻睁大了，“竟然有这样的事情？”先生问。销售员简单地讲了那天总理夫妇来店的情景，先生饶有兴趣地听完，先前脸上的难色一扫而空，又问了几个问题，很痛快地买下了这枚钻戒，脸上是得意之色。  在很多时候，人的力量感表现在对财富的支配上。在这个推销案例中，销售员巧妙地运用了满足支配感需求的销售话术，从而让那位先生买下了总理夫人想买都买不起的钻戒。 第六大销售话术：归根感  这是一种比较高级的心理需求，尤其是对于一些已有成就，并经历了坎坷的中年人来说，归根感是它们的一种追求。对于他们来说，这是很好的一种销售话术。这是一种比较难把握的心理需求，它是那种经历繁华过后的返璞归真，是那种沧桑以后的踏实的心态。比如你买汽车可以说：“这款汽车价格不贵，但性能却很好，尤其是汽车的外表典雅而古朴，线条简单而凝练，正适合你这种经历过风雨的人。 第七大销售话术：归宿感  每个人都要有个归宿感，否则那颗心就可能惶惶不定。我是谁？我那个群体是什么？我应该属于哪个群体？这是每个人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、时尚青年、家庭主妇、小资一派等诸多标签。而每个标签下的人要有一定特色的生活方式，他们使用的商品、他们的消费都表现出一定的亚文化特征。将商品和这种标签结合起来，将商品作为所归宿群体的标志，是销售话术的关键点。比如同样是买车，对时尚青年可以说：“这款车时尚、动感，是酷酷们的标志。”对于成功人士：“这车型大方、豪气，性能优良，速度快，是成功人士的首选。”、对于家庭主妇：“那款车操作简单、安全舒适并配有大型后备箱方便放各种东西，适合采买、接送孩子，主妇们都选择它。”  第八大销售话术：不朽感 尽管生命都会走向落幕，但没有一个人会盼望那一天的来临。害怕死亡、害怕老去、害怕容颜消褪、害怕爱情不永，这方方面面的害怕构成了人们对于不朽的追求，有人花钱买名声，有人花钱买健康，有人花钱买容颜。借着这种需求，用销售话术来说服客户，也是常用的办法。比如营养品推销：“滋补身体要趁早，如果身体已经受到损坏、或者老化再想补就晚了。这种产品可以全面调节身体的机理，有效地减缓各种脏器的老化，使用时间长了，你会发现自己变得年轻了，容颜也好看了。”  当你把产品和他追求的不朽联系起来，你的销售话术会很容易打动他的。 u培训机构联络方式 联络方式 公司全称：北京鼎正方略企业管理顾问有限公司  公司网站：www.bjdzfl.com www.6x6.org.cn 公共微信：bjdzfl3692465588 联系电话：010-50871280 18618113766

查看详情>> 销售员首先必备的一个素质——匪气。这个匪气并不是土匪吃喝嫖赌、杀人越货、胡作非为的顽劣习气，而是说销售员应该有土匪那种天不怕、地不怕的勇气和豪气冲天，敢做敢当的义气。说白了就是营销人员自信、突破、果敢与能够担当重任的能力。 一、自信---让自卑见鬼去吧   大部分刚做销售的业务员，第一次见客户时都会语无伦次，手忙脚乱。这不奇怪，是什么让你缺乏自信的？说出来大家可能都明白，无非就是平时羞于开口，总觉得矮人三分。我们不妨分析一下产生自卑的心理根源。 钱是个好东西，有钱可以享受别人享受不到的东西。没钱，你会很自卑；你有钱，，碰到比你更有钱的人也会自卑。到什么时候你成了盖茨、李嘉诚你就不自卑了。可这种人又有几个？   如果是这种心态，王石、史玉柱、刘永好等中国的有钱人，见到世界超级富豪岂不是也很自卑？凭自己的劳动吃饭，有什么可自卑的？ 你见到了比你地位高的人，是不是也不自信？没必要！不论政治地位多么显赫，他就是个人。扒了外衣，摘掉头顶的光环，还是个人。哪个县长、省长、部长不是从最低层起来的？奥巴马出身可能还不如你，不也当上美国总统了？看到你的上级颐指气使，你觉得很羡慕，你没有想过他也是像你这样过来的吧？   你看过××省级贪官临刑前老泪纵横的忏悔，也见过××董事长在审判席上声泪俱下地道歉。生死抉择的瞬间，他们比你还要脆弱。当还原出人本质的面目，你会发现，原来让人敬畏的气质也好、羡慕的感觉也好，都是伪装出来的。   人本来就无贵贱之分，只是你的心理在作祟。所以，面对地位比你高的人，要抬起你的头颅，挺起你的胸膛，轻松自然地与人交流。让你的自卑见鬼去吧，先做一个自信的人，才是你成功的开始。   二、突破--察言观色，勇于突破   很多人都觉得自己不具备突破这个素质。其实不然，只是你缺乏大胆尝试的勇气和察言观色的思考习惯。我曾经搞过一次“破门”面试。   一次招聘市场人员，我在报纸上登载了半版的彩版招聘广告，招聘要求一栏特别注明了要有突破能力。上午9点在公司面试。我在自己办公室门上贴一张醒目的“面试室”纸牌（我的办公室从会议室里很容易看到）。一摞履历表和几个签字笔丢在会议桌的醒目位置。我让HR部门的人各忙各的，别管会议室。   那天来的人很多，100多平米的会议室挤满了，门外还站着不少。刚开始有几个人主动拿起履历表填写，但是填好了就在那里干等着。不过更多的人就在那里干坐着。我故意从办公室到卫生间来回走动了好几次。可惜都没有人主动推开我的门。每出去一次，人就少了一圈，听到的都是怨声，最后只剩下七八个人。一个多小时过去了，我终于等来了两个我需要的人。两个小伙子相继推门而入，他们被录用了。后来，他们都成了公司的业务骨干。 到了午饭时间，我走出办公室，看到还有一个面试者坐在沙发上打瞌睡。我就问他为什么不进去面试，他说在等人叫。我说你没有看到刚才有人进去吗？他说他不知道他们是不是面试的，或许是公司的员工。 啥也别说了。一个没有观察力，不爱思考，不爱询问的人，也不会有什么突破能力。   三、果断--该出手时就出手   面对稍纵即逝的商机，要果断采取措施，如果不及时处理，消除隐患，就极有可能酿成企业灾难。若此时你还会写份报告，传真到上级部门，再由上级部门继续往上传，又洽逢多个领导不在，等上几天，黄瓜菜都凉了。抓不住机会，出了乱子，最终倒霉的是你自己，理由描述得再充分，都只有拿你开刀问罪。   很多这样的事情你只有先斩后奏，或者边斩边奏。公司要的不是能打仗的人，要的是能打胜仗的市场人员。只要是把市场做好了，公司获利了，就是有一些触犯“天条”的事情，最多是将功折罪，功过相抵。《亮剑》中的李云龙打仗时，很少按照上级的指示出牌，但是他经常能抓住战机，趋利避害，用最小的代价，换取更大的胜利。   四、担当--敢于担当   担当重任的含义有两个方面：一是你能接受高强度、高任务量等挑战性大的工作；二是你能勇于承担责任，敢于面对现实。   前者考验你的抗压能力和心理素质。公司给的市场任务一般会超出你的心理底线。如果你固步自封畏畏缩缩，恐难完成任务；如果你直面压力，迎难而上，采取合理有效的战术组合，反而会出奇迹。   后者是你的责任心与道德品质的表现。有责任心的市场人员会对公司负责，会对上级负责，会对自己的员工负责。这样的市场人员，公司放心，上级信任，员工信服。你对大家来讲，都是有安全感的。   不敢承担责任，就会推卸责任，或嫁祸于人，这就突破了道德底线，成了品质有问题的人。这样的人在公司里是很难呆长久的，出局是早晚的事，哪怕你市场操作能力超强。 自信，突破，果敢，敢于担当这些“匪气”也是可以培养与塑造的。怎么让自己有匪气呢？是自己逼自己，上级逼下级。突破，就是被逼出来的。 u培训机构联络方式 联络方式 公司全称：北京鼎正方略企业管理顾问有限公司  公司网站：www.bjdzfl.com www.6x6.org.cn 公共微信：bjdzfl3692465588 联系电话：010-50871280 18618113766

查看详情>> 障碍：在整个推销过程中，成交是最重要的一环，气氛比较紧张，容易使销售人员产生一些心理障碍，正是这些心理障碍，极大地影响了成交的可能性。很多销售人员之所以失败，不是各方面工作做得不到位，而是在成交方面存有一定的心理障碍。而一流的销售人员之所以能很愉快地与客户交流，并很顺利地促成交易，就是因为他们心态端正，没有成交心理障碍。 那么，销售人员如何打消成交的心理障碍呢？这需要做到以下几点：   一、不要对成交抱有过高的期望 无可否认，推销工作对很多人来都不是那么容易的，它需要坚强的毅 力和强大的耐力。销售人员无数次地约见新客户，最终达成交易的也就只是少数。而有的销售人员对成交抱有过高的期望，这也是一种不利于成交的心理障碍。对成交期望太高，就会产生太大的成交压力。一旦成交期望太高，就会破坏良好的成交气氛，引起客户反感，并阻碍成交。因此，在销售工作中，销售人员务必做到：不要对成交抱有过高的期望。   二、改变“客户会主动要求成交”的心理 有些推销工作之所以失败，是因为销售人员认为客户会主动要求成交。其实，这是一种错觉，也是一种严重的成交心理障碍。推销过程中，有些销售人员没有与客户达成交易，就是因为他们认为没有必要主动提出成交，他们认为客户在面谈结束时会自动购买产品。但事实证明，绝大多数客户都采取消极态度，需要销售人员首先提出成交要求。因此，销售人员应改变“客户会主动要求成交”的心理，主动提出成交要求，并适当地给客户施加成交压力，积极地促成交易。   三、务必克服职业自卑感 在成交阶段，不少销售人员认为自己的职业低人一等，从而产生自卑感，产生这种成交心理障碍的主要原因在于社会成见。另外，销售人员本身的思想认识水平也会导致不同程度的自卑感。这主要是因为，他们没有充分了解自己工作的社会意义和价值。一个人，只有真正认识到自己工作的社会意义，才会激发出巨大的勇气和力量。由于职业自卑感是阻碍成交的极大心理障碍，为了有效克服职业自卑感，消除成交的心理障碍，销售人员应当认真学习现代推销学基本理论和技术，加强职业修养，培养职业自豪感和自信心，从而使自己在成交阶段信心倍增。   四、不要担心成交会失败 担心成交失败是一种最大的成交心理障碍。产生这种心理障碍的主要原因在于社会偏见的深刻影响，有些销售人员缺少成交经验，没有足够的心理准备，产生成交恐惧症。大量的推销实践证明，并非每一次推销洽谈都会导致最后的成交，恰恰相反，真正达成最后交易的只是少数，只有充分地认识到这一点，销售人员才会鼓起勇气，不怕失败，习惯于听“不”字。信心和勇气是成交的心理条件，没有必胜的成交信心和勇气，就无法促成交易。   五、不要轻易放弃努力 有时，客户提出“我要考虑一下”，有的销售人员就放弃了。轻易放弃努力就会前功尽弃。因此，在签订销售合同，或者是现款现货的交易中，一些销售人员“轻易放弃”的不良心理倾向会阻碍成交，所以必须克服这种情形。谁都知道，黎明前的黑暗是最黑暗的时候，只要强忍着度过这一段时间，光明就在眼前。在销售中，进入到最后促成的阶段，是最多销售人员放弃的时候，不是成交不了，而是放弃了成交的果实，没有坚持到最后。因此，你应该经常告诉自己：“我是最棒的”、“我能成功”，而不应轻易放弃努力。   专家点拨：懂得开口要求的销售人员才是真正的赢家。但遗憾的是大多数人都因为害怕失败和被拒绝，而不愿意开口要求他们想要和需要的东西。他们会用猜测、含蓄、暗示的各种方式，却不愿冒被拒绝的风险而直接提出要求。销售人员应学会如何积极地要求，愉快地要求，有礼貌地要求，有所期待地要求；要求安排见面，要求别人告诉你他犹豫不决的理由。最重要的是，你得要求客户下订单。要在所有的解说完毕进入尾声的时候请求客户做出购买决定。 u培训机构联络方式 联络方式 公司全称：北京鼎正方略企业管理顾问有限公司  公司网站：www.bjdzfl.com www.6x6.org.cn 公共微信：bjdzfl3692465588 联系电话：010-50871280 18618113766

查看详情>> 正所谓“无利不起早”要想抓住你的顾客，“谈成一笔大单”就要掌握别人都不知道的技巧，这里的技巧不是营销战术，也不是专业技能，而是一种心里战术，一种能够打动你的顾客的“攻心计”。 1看到顾客的优点 蛮横无理的顾客、衣着简朴的顾客、其貌不扬的顾客，每一个人都有自己的闪光点。不能以貌取人，还没开始卖药，就已经在心里给顾客分了三六九等。无论是谁都希望得到别人的赞美，你的一句真诚的夸赞，会让你的顾客有一种“显要感”，但是要特别注意学会区分赞美与谄媚，不然不仅不能打动顾客，反而会令人生厌。 2了解顾客的需求 要想完成一次成功的销售，就一定要了解顾客的需求是什么：要想钓到鱼，必须要选对鱼爱吃的鱼饵；要学会捕捉并激发他人的需求，才能在交往中如鱼得水。那么你的顾客究竟需要什么样的鱼饵呢？这时候，把你自己想象成是对面的顾客——“我究竟想要什么？”，不要用不可置疑地语气向顾客推荐产品，在适当的时候，送上你的同情，消除他的疑虑，站在顾客的立场考虑问题，这会让你在销售中应对自如，面对的困难也会迎刃而解。 3真心诚意地关心顾客 进店都是客，走进门店的顾客是格外需要你的关心的。对于那些经常光顾的常客，如果你还没有抓住他们的心，那么就代表着你是一个失败的营业员。有时，急匆匆走进药门店的顾客并没有太多的时间和耐心来听你的推荐，如果你想在一分钟内打动他，就请你记住他的喜好，当我们对顾客产生兴趣的时候，也正是顾客对你，对你说的话，对你推荐的产品产生兴趣的时候。 4微笑最具吸引力 一个真诚的微笑价值百万，学会和顾客分.享你的快乐，因为快乐的心情是可以传染的。有时你的业绩并不完全取决于销售技巧和专业知识，更重要的是态度，要用微笑来面对所有的顾客。 5记住顾客的名字 人人都渴望被尊重，记住那些常来常往顾客的名字和特征会给他们一种被尊重感觉。学会巧妙地恭维对方，称赞他的名字。这是一个最简单、最明显、最有效的使你获得顾客好感的方法。所以，请记住顾客的名字。 6倾听才能掌握主动 每个顾客都需要倾听者，当你用心灵去倾听他们时，他们也会真诚地接受你的意见。一个有能力、有魅力的店员是一个怀着忍耐和同情心的倾听者，能够使最蛮横和最爱挑剔的顾客也软化下来。 7抓住顾客最感兴趣的事   没有人会对自己不感兴趣的话题投入过多的热情，与有需求的顾客交谈，就要“投其所好”，把话说到他的心坎上。同时要注意，千万不要喋喋不休，没有顾客喜欢和说话啰嗦的人完成更多的交易。 8友善方能赢得人心 要想得到顾客的认可，就要用真诚与友善的心来打动他们。要掌握自己的情绪，一个好的情绪会为我们赢得顾客的信赖。要懂得一滴蜂蜜比一加仑胆汁更能吸引人。友善地对待你的顾客，才能使对方“心甘情愿”地购买你推荐的产品。 9说服顾客的最佳方法 要想说服顾客购买你推荐的产品，必须使他们保住面子。每个人都很珍惜自己的面子，无论大人或小孩，无论地位高还是地位低。要懂得理性地使用“攻心”技巧来“拿下”你的顾客，这才是最高明也是最受尊重的营销技巧。请记住，给你的顾客一个好的夸赞、一个好的名声会使他们更加乐意购买你推荐的产品。 10克服沟通中的心理障碍 在面对“找麻烦”的顾客，要想克服在与他们沟通中的障碍，就要懂得用宽容的心去对待。及时总结经验和教训，尤其是面对某些顾客不公平的指责和批评时要克制，只有这样，你才会成为一个“屡战不败”的出色店员！ u培训机构联络方式 联络方式 公司全称：北京鼎正方略企业管理顾问有限公司  公司网站：www.bjdzfl.com www.6x6.org.cn 公共微信：bjdzfl3692465588 联系电话：010-50871280 18618113766

查看详情>>     今天分享3个小故事，这小故事背后却有大力量。因为它能完全地，彻底地触发你的商业思维，带给你不一样的思考角度。这些小故事都折射出消费者的人性，读懂了人性，你就领悟了营销。 事一 有一朋友，做人特别吝啬，从来不会把东西送给别人。他最不喜欢听到的一句话就是："把东西给……"   有一天，他不小心掉到河里去了。他的朋友在岸边立即喊到："把手给我，把手给我，我拉你上来！"   这个人始终不肯把手给他的朋友。他的朋友急了，又接连喊到："把手给我。他情愿挣扎，也不肯把手给出去。"   他的朋友知道这个人的习惯，灵机一动喊到："把我的手拿去，把我的手拿去。这个人立马伸出手，握住了他的朋友的手。"     启发思考： “给我”还是“拿去”？我们在经营事业的过程中，是不是一直在向客户表达着“把你的钱给我”，客户就象上面那个吝啬的人，情愿在痛苦与不满足中挣扎，也不愿意把钱给我们。   如果我们对客户说的是：把我的产品拿去，是否会更好一些呢？客户会更情愿地去体验你的产品，购买你的产品。   “给我”还是“拿去”？这是一个问题，也是一个精明的商家是否能从客户的角度去设计成交，设计商业模式的问题。 换一个角度，事业就豁然开然。   故事二 我们旅行到乡间，看到一位老农把喂牛的草料铲到一间小茅屋的屋檐上，不免感到希奇，于是就问道：“老公公，你为什么不把喂牛的草放在地上，让它吃？”   老农说：“这种草草质不好，我要是放在地上它就不屑一顾；但是我放到让它勉强可够得着的屋檐上，它会努力去吃，直到把全部草料吃个精光。   启发思考： 看完这个故事，你大脑里想起的一个产品会是什么？小米手机！没错，雷军就是那个老农夫，把小米手机放在屋檐上，让你勉强可以够得着，让你欲罢不能地想去够着。   容易得到的，也会随手扔掉。太难得到的，有些人争取一会儿就放弃了。只有勉强得到的，意外得到的，人们就会感到惊喜，倍感珍惜。   这让我又想起一件事情。   一个客户，经营服装店，开业的时候做出了很多代金券，到处免费发放，结果发现转化率出奇的低，来的人寥寥无几。   她怎么也想不明白，自己请了一个团队专门发传单，结果却不佳。我告诉她："轻易得到的，人们就不会珍惜。"　于是，我们一起想了一个办法，把这些代金券不再送了，而是卖出去。天啦，我们要卖代金券？太搞笑了！但是事实证明我们对了！   怎么卖呢？我们找到小区的便利超市，找到美容会所，找到美发店，找到各种各样能接触到年轻女性的店。告诉他们的店员，我们的优惠券让她们来卖，卖来所得的钱，全部归她们所有。   通过卖优惠券的形式，我们发现，人们来店里的概率大大增加。也许人们只是花5元钱买了一张100元的代金券，但这5元钱会促使他来店里消费。   想让客户记得你？你可以变着法子让客户为你付出一些，轻松付出一些。客户会惦记着自己的付出，从而惦记着你！   “便捷”还是“诱惑”，艺术地使用吧！   故事三 有一个富翁，一个人住着一栋豪宅。年纪大了，想回到老家居住，与其他老人一起打打牌，下下棋，心灵上有个伴。   于是他想把这栋豪宅卖掉。很多有钱人都看上了这栋豪宅，来看的，报价的络绎不绝。   有一天，一个年轻人来看房，看完房子后连连称赞。富翁问他："你决定要购买吗？你想出多少价钱？"   年轻人对老人家说："是的，我很想购买，但是我只有1000英磅。"   富翁心想："那我怎么可能卖给你？"   年轻人思考了一会儿，跟富翁说："我真的决定要购买。我们能商量另一个购买方案吗？"   富翁说："你说说你的方案"。年轻人说："我愿意把我的1000英磅都给你。你把房子卖给我。同时，我想邀请你一起居住在这个房子里。你不需要搬出去。而我，会把你当爷爷一样看待，照顾你，陪伴你"。   年轻人接着说："你把房子卖给其他人，你得到的只是一些钱，而钱对你来说已经可有可无，你足够富有。你把房子卖给我，你将收获的是愉悦的晚年，一个孝顺的孙子，一家人其乐融融的温情。将来我还要你见证我的婚礼，见证我的宝宝出生，让他陪着你，逗着你笑"。   你可以选择获得一些可有可无的钱，也可以选择获得一个温情无比的家，一个快乐的晚年。   富翁静静地听着他讲述，眼前的这个小伙子如此真诚，目光坚定，他在等待着自己做出选择。钱，他这辈子赚够了，追逐金钱也让他疲惫了，快乐才是他想要的。 3天后，富翁把房子卖给了这个年轻人，他们快乐地生活在一起！ 启发思考： 这位富翁真正想要的是什么？你的客户真正想要的是什么呢？读懂客户的内心，你才能走近客户。 用心与客户交往，与客户成为“知音”，你才能轻松与客户保持关系，客户也愿意在你这里消费！ 当然，这个故事里也可以看到，这个小伙子非常善于利用自己独有的价值——陪伴，你是否发现，原本你认为自己一无所有，平凡普通的你，只要懂得挖掘自己的价值，善用自己的优点，一样可以在梦想的豪宅里生活！ u培训机构联络方式 联络方式 公司全称：北京鼎正方略企业管理顾问有限公司  公司网站：www.bjdzfl.com www.6x6.org.cn 公共微信：bjdzfl3692465588 联系电话：010-50871280 18618113766

查看详情>>   一个好的运营团队在减少成本，增加转化率这方面可以起到至关重要的作用。也就是说，如何高效推广的问题就由这个运营团队去研究。＂傻瓜式＂市场营销的十个技巧，就在这里了。 1）市场营销不是一个单一部门市场营销是各种元素的组合体，这些元素创造了一个环境使得满足顾客需求成为可能，（同时启动了背后的产品开发）。促销和销售仅仅只是市场营销的一部分。 2）市场营销是交流，但是大部分人都不对傻瓜讲话成功的技术市场营销必须把默不作声的生产转变为非技术性的需求，吹嘘不是好的市场营销，明晰的双向沟通才是。 3）简明并不能掩盖复杂提倡单一化观念的做减法市场营销并不意味着你能低价抛售你复杂的产品，这样会降低你的市场进入门槛。只有到用户开始用上你的产品，你才能拥有购买力旺盛的用户。 4）考虑“是什么”，而不是“怎么做”更多地思考“产品”究竟是什么东西，而不要考虑它是怎么做出了的。你也许更对后者感兴趣，但是你的用户一般情况可不是这样想的。便携式计算机存储设备并不是一个很难阐述的概念，但是像“闪存”和“U盘”这样的命名更多的考虑的是技术方面而不是实际功用。长的词语会引起混淆，不是吗？ 5）更多考虑目标，而不是能不能做到更多的思考“产品”是不是大多数人乐意接受，而不要考虑它是不是能提供尽可能多的功能。你也许认为运行速度和具有多种选择的设置是很热销的，但是在实验室之外，这样的属性也许并不能达到最大化满足感、简约、和直觉性的界面等目标。 6）只有你自己会去读那些愚蠢的手册通常情况，人们并不阅读用户手册，它是如此的长（参考第五条），如此的复杂和难以理解（参考第三条）。帮助人们简单地理解科学的书籍畅销全世界，你的手册正在做营销。 7）技术支持就是市场营销如果以上几条你都缺乏，那么你的用户不可避免的需要帮助。讲着非技术性的和具有人情味的话语的技术支持部门可以把用户的订单从金钱的浪费转化为能够提高生活品质的实惠，这个就是你所拥有的最伟大的市场营销工具。

查看详情>> 销售最大的敌人不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨！你的借口！   销售如果能成功，一定是基于他内心足够强强大，动不动就受伤，动不动就受挫，还为自己的无能各种找借口、理由！说实话，小编真心真心的认为这样的销售绝对没有成功的可能！   但与此同时，小编也清楚“趋利避害”是自然界赋予生物的本能，在受到外界刺激，蜷缩起来保护自己也并没有任何过错。所以，我们应该想办法让自己内心变的强大，个人觉得下面这31句话每天看看，销售人员若能做到“每日一省”，日积月累，强大是必然的结果。因为，时间是最强大的武器，譬如说：水滴能否滴穿巨石，也就是个时间问题！       1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜 样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。   2、依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。   3、当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。   4、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。   5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。   6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。   7、力不致而财不达，收到的钱才是钱。   8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。   9、所有的一切事物，都要学会去链接。 情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。   10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。   10、销售是信心的传递和情绪的转移。   11、目标不是用来达成的，是用来超越的。   12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。   13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。   14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。关注连锁中国梦，专业门店管理知识分享平台！   15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气。   16、一流推销员——卖自己；二流推销员——卖服务；三流推销员——卖产品；四流推销员——卖价格。   17、销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。   18、随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不成长。   19、只有找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系。销售就是建立关系，建立人脉。   20、选对池塘才能钓大鱼，顾客的品质一定要好。你的选择大于努力十倍。如果你为穷人服务，你将变得越来越穷；你可以把自己定位为珠宝店老板，也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩；你服务十个 破铜烂铁不如服务一颗钻石。   21、小事情就是一切，煮熟的鸭子为什么会飞掉？是你的细节失败了，让顾客不爽了。   22、销售不变的法宝——多听少讲，必备多问少说；服务的最高境界——发自内心，而不是流于形式。

查看详情>> 一、必须100%站在对方的角度，走进对方的世界。   深入了解对方的内心对话。只要做到这一点，任何人都可以瞬间成交。   例：习主席的内心对话是＂钓鱼岛＂；老板的内心对话是＂利润＂；员工的内心对话是＂收入＂。   找到对方内心对话的四个步骤： 1、走出自己的世界； 2、走进对方的内心世界； 3、将对方带到他世界的边缘（不要在对方的办公室、公司、家里销售，因为那是他的世界！）； 4、将他带进你自己的世界！让客户主动找你。   案例：晚上8点，一个业主被杀手追杀，业主大喊＂救命＂，结局是被杀死。因为这个业主没有站在其他业主的角度，其他业主会因顾虑自己的生命安全闭门不出！这个业主如果大喊＂失火了！你们再不出来都会被烧死！＂一定能获救！一定要有这样的态度：你身边的任何一个人说的任何一句话100%都是对的，只不过他是站在自己的角度。   二、永远不卖承诺，只卖结果。   你的产品越靠近客户想要的结果，你的客户越容易产生购买行为！因为客户要买的不是你的产品，是结果！！所以，讲产品的特性、功能、优势都是没有用的！！只讲结果！！只讲客户最想要的结果！！例如，女人买化妆品不是为了＂美＂，而是为了姐妹们羡慕的眼光，为了留住好老公，为了赶走小三，为了吸引更多男性的目光！所以卖化妆品时先要告诉她你的产品就能帮她达到这3个结果！！把90%的时间和精力放在结果上，只把10%放在产品上。   描述结果的关键点： 1、让客户最轻松达到结果。 例：减肥产品广告：睡觉也可以减肥。 2、让客户最快速达到结果； 例：10天讲一口流利的英语！丰胸产品广告：28天勾回男人的心。 3、让客户最安全达到结果。 例：可以喝的洗面奶！   三、没有营销，只有人性。   营销的不是产品，不是服务，不是品牌，而是人心，是人性，是情感。 例：床单广告：我们的床单可以让你的老公想家。   人性的玄机： 1、身份感巨大的人最大的不满是对身份的不满。每个人现实的身份和理想中的身份都有巨大的差距。要学会给员工身份，给客户身份感。 例：世界500强平均有500到5000个副总裁！飞机最危险的位置是头等航，为何有人花更多的钱买最危险的位置？因为头等舱代表身份。让公司没有员工，都是有身份的人。 2、渴望。产品的价值取决于客户对产品的渴望程度！要聚焦、激发和描述对方的渴望。所以先公关，后广告。 3、好奇心。瞬间启动对方好奇心的3个秘方！销售的终极目的是将一群有梦想、有野心、有购买力的人聚集到你这里，让他们喜欢你、崇拜你、追随你，让他们持续购买，并主动转介绍。   四、理由。   不论你想要什么，不想要什么，你都会找到理由！任何事情的开始都会有个理由！必须要找到成功的理由。根本不要总结失败的理由，必须要找到让业绩好的理由。根本不要总结业绩差的理由。一个老板的成功取决于他从低潮中跳出来的速度。沮丧是昂贵的浪费。低潮是最致命的伤害。抱怨是最大的无能。   让企业基业长青，永不倒闭的秘决 1、找到让企业做大做强做久的7个理由。挂在墙上，让你快速从低潮中跳出来。 2、帮助每一个员工找到达成他收入目标的7个理由。面对业绩目标，不要先给方法，要先给达成收入目标的理由。如果不帮员工找到达成收入目标的理由，员工就会帮你找到倒闭的理由。 3、帮客户找到购买你产品的7个理由。每次都告诉他这7大理由。 例：告诉老公：＂我发现你越来越爱我，你告诉我你这么爱我的七个理由！＂反复问，老公一定越来越爱你！）   4、营销就是打破对方的平衡。   让对方意识到问题的严重性。在你的领域，客户是没有能力知道自己想要什么的。他只知道肤浅的，表面的，所以要走进客户心里，帮他认识问题，找到需求！每个客户都希望有一个商家能垄断、接管他的某一个方面的生活一辈子。因为客户没有安全感，客户最需要的是在付款瞬间的服务。   每次在客户付款后马上要做的事： 1、给他一次梦想成真的体验； 2、给他意料之外的惊喜； 3、用服务触发他的内疚感和自豪感，让你的客户想到你的竞争对手时有一种内疚感；   五、客户见证。   永远不要自己介绍自己的产品多么好，让客户说，让身边人说。一个客户见证胜过你的千言万语。   客户见证要素： 1、名人见证； 2、见证结果，不要见证过程； 3、购买理由； 4、数字化见证； 5、同产品只卖方案： （1）方案要无懈可击； （2）要让客户无法抗拒。解决客户抗拒的最好方法是不去解决，要让客户在一开始就无法抗拒； （3）是客户要买，不是你要卖。帮助客户意识到找你购买是最好的选择； （4）让购买的人惊喜、内疚与自豪。让不买的人遗憾、失落、后悔。 u培训机构联络方式 联络方式 公司全称：北京鼎正方略企业管理顾问有限公司  公司网站：www.bjdzfl.com www.6x6.org.cn 公共微信：bjdzfl3692465588 联系电话：010-50871280 18618113766 扫一扫更多免费资料

查看详情>> 这，应该就是销售的全部精髓吧！ 【如何区别推销与营销】 1、推销是见到客户就说业务，营销则首先问需求； 2、推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉； 3、推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小、网是否合适，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼； 4、推销是拿着产品跟着客户跑，营销则是用业务吸引客户并做顾问。 【销售者感悟】 1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜。 2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 3、没有不对的客户，只有不够好的服务。 4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。 5、没有最好的产品，只有最合适的产品。 6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。 7、成功不是因为快，而是因为有方法。 【销售七宗罪】 1）没有自己亲自负责。 2）不理解客户的业务。 3）成了对手，而不是盟友。 4）销售产品，而不是解决方案。 5）在需要你的时候找不到你。 6）销售，但没有提供帮助。 7）浪费客户的时间。 【卸下压力的7个方法】 每个人都有不知所措的时候，有时甚至感到压抑的时候。下面这些方法可以帮你优雅、内敛和积极地处理压力： 1、勤锻炼 2、常微笑 3、多听音乐 4、爱阅读 5、尝试冥想法 6、懂得感恩 7、深呼吸 【人生选择感悟】 1、一切伟大的行动，都有一个微不足道的开始。 2、你可以选择用爱得到全世界，也可以选择用恨放弃全世界。3、积极思索成就积极人生，消极思索成就消极人生。 4、人生重要的不是所处的位置，而是所朝的方向。 【赚钱的七大定律】 第一：你要做羊，还是做狼？ 第二：金钱遍地都是，赚钱很容易！ 第三：最简单的方法最赚钱！ 第四：赚大钱一定要有目标！ 第五：一定要用脑子赚钱！ 第六：要赚大钱一定要敢于行动！ 第七：想赚大钱一定要学习赚钱！ 【职场启迪】 1.刘备的经历告诉我们：集团总裁完全可从摆地摊做起。 2.诸葛亮的经历告诉我们：进私企其实比进国企更有发展空间。 3.吕布的经历告诉我们：频繁跳槽直接导致没老板敢录用你。 4.庞统的经历告诉我们：长得太丑可能会影响你的应聘效果。 5.杨修的经历告诉我们：职场上总搞得比领导高明，会死得很惨。 【优势销售的原则】 一、真诚地从他人的角度了解一切。 二、很快地谈论客户感兴趣的话题。 三、主动了解如何满足客户的需求。 四、给予对方足够的信息，提供解决办法。 【阻挡竞争对手10大方法】 1、独有技术优势，不易复制； 2、永不停滞的创新； 3、规模； 4、坚持投资； 5、执行力； 6、品牌优势； 7、顾客参与度，形成用户社区； 8、带给用户自我表达的满足感； 9、丰富各个层面品牌资产； 10、品牌忠诚度。 【戏剧人生】 1.没有差角色、只有差演员； 2.演好自己的戏、走好自己的路； 3.情节有跌宕、人生有起伏； 4.演员认清角色、人生找好定位； 5.表演要真实、人生要真诚； 6.表演可NG、人生别宕机； 7.演员应有导演意识、人生要有创业精神； 8.演员抢戏有风险、人生越位是祸根； 9.戏有多场次、人生只一回。 【学会思考】 1、钥匙不是答案，只是一个方法。 2、一个人指责别人什么，他身上就拥有什么。 3、一个人总强调什么，他身上就缺少什么。 4、自满，是因为容器太小。 5、问题本身不是问题，如何应对才是问题。 6、思想就像滤光镜，你看到别人身上的鄙夷，正是你内心过滤之后的映射。 【管理者需要知道的五件事】 1.会越短越好，记住，你也得给静静坐着的员工发薪水； 2.无法培养下属对你的信任等于未战先败； 3.偶尔听听员工怎么评价你； 4.永远别对下属记仇，只有傻子才恨咬过舌头的牙齿； 5.培养团队戴脚镣跳舞的能力，脚镣就是规则，但注意脚镣别太紧，否则只能戴着脚镣呆着。 【从卖鱼铺获得的营销灵感】 1、同种鱼使用不同饲料喂养并分开卖：产品差异化； 2、价格不变的基础上，免费为消费者削鱼片：客户增值体验； 3、重点宣传饲养鱼的水质优质：概念营销； 4、告诉购鱼的客户如何做纯正的酸菜鱼，并促进酸菜鱼包的销售：引导消费和关联营销. 【问题就是机会】 公司的问题，就是你晋升的机会； 客户的问题，就是你销售的机会； 自己的问题，就是你成长的机会； 同事的问题，就是你建立人脉的机会； 老板的问题，就是你赢得信任的机会； 竞争对手的问题，就是你变强的机会。 【有三种人会真正对销售感兴趣】 1、穷人：急需要改变命运，不怕吃苦，所以，一个穷人业务员就是一部奋斗史。 2、渴望认同与成就感的人，这些人不但但为了挣钱，还需要实现自己的营销价值，不怕累，不怕难，就怕没产品没前程， 3、需要一个安稳的家，这些人只适合当超市销售员。 【阻碍个人发展的七个问题】 ①甘于现状，没有成就动机； ②没有找到个人的兴趣和爱好，不知道自己到底想做什么； ③不学习，无知者无畏； ④封闭自我，听不得别人的良言； ⑤将一切理由都归结于环境、别人等因素； ⑥不能很好与人沟通，人际沟通界面差； ⑦总是把事情拖到明天。 【高效管理的三个层次】 1、一个人不敢做坏事，是因为怕老板，这家公司是人治； 2、一个人不能做坏事，是因为没有机会，这家公司是法制； 3、一个人不愿意做坏事，是因为想都没有想过，这家公司是心治。 4、综上总结，人治就是老板厉害，法制就是机制厉害，心治就是文化厉害。 【营销队伍中的"兵、将、帅"】 兵：下等兵见客户,只谈产品,这是推销；普通兵以谈产品为主，聊生活为辅,是销售；上等兵以沟通生活为主，介绍产品为辅,这是产品营销。 将：与客户以事业和生活沟通为主，亦师亦友,是关系营销。 帅：与客户沟通人生观、价值观：能尊重客户，客户感动感恩，这是营销。 【管理感悟】 1、 只忙收割不忙播种缺乏长远管理。 2、只忙种树不忙育林缺乏全局管理。 3、只忙手脚不忙心脑缺乏智力管理。 4、只忙指挥不忙情报缺乏信息管理。 5、只忙驱车不忙加油缺乏机制管理。 6、只忙有形不忙无形缺乏文化管理。 7、只忙照明不忙充电缺乏学习管理。 8、只忙别人不忙自己缺乏自我管理。 【管理实践】 管理的实践证明外在奖励会让人丧失做某件事的其他动机，而惩罚却可能会让人更渴望去做某件事。管理中，我建议应该避免使用惩罚条款。反过来管理也许会更有效。 【创业者请谨记这5大法则】 1.破窗效应：及时矫正和补救正在发生的问题； 2.多米诺效应：一荣难俱荣，一损易俱损； 3.蝴蝶效应：1%的错误导致100%的失败； 4.海恩法则：任何不安全事故都是可以预防的； 5.王永庆法则：节省一元钱等于净赚一元钱。 【职场上一定要闭口不提的话】 1、健康状况；2、机密资讯； 3、离职想法；4、发泄情绪的网站； 5、心事；6、政治议题； 7、薪资；8、宗教议题； 9、所享特权；10、疗程； 11、私人生活；12、流言蜚语； 13、不雅言论。 【职场情商训练7法】 1、把看不顺的人看顺； 2、把看不起的人看起； 3、把不想做的事做好； 4、把想不通的事想通； 5、把快骂出的话收回； 6、把咽不下气的咽下； 7、把想放纵的心收住； ——你不需每时每刻这样做，但这样多做几回，你就会：1、情商高了；2、职位升了；3、工资涨了；4、人爽了。 【职场智慧：坚韧，成败皆在毫厘间】 1.追求，没有目标,你就失去了精神的信仰,奔跑的方向； 2.尊严，它能支撑你的脊梁,让你高傲地活着； 3.自信，千钧压顶何须叹,披荆斩棘向前看； 4.坚韧，成败皆在毫厘之间,只要是你选择的,再苦再难都要挺住；5.知识，千金易散尽,善学是财富,唯有知识能够创造一切。 【《鸿门宴》职场心得】 1.张良、韩信：自我营销很重要，该跳槽时就跳槽。 2.范增：要知道自己的位置。不论怎么能干或是和老板情意有多深，记住你和老板不是一个姓。 3.樊哙、项庄：要跟对人。忠心一把双刃剑，团队面临各种危机和困难时，员工的坚定和配合就是全局中的重要环节。 【管理者要有一双慧眼】 1.当你讨厌一个人急性子，你为什么看不到他的行动力？ 2.当你讨厌一个人很强势，你为什么看不到他的决断力？ 3.当你讨厌一个人说话绕弯，你为什么看不到他的思维缜密？ 4.当你讨厌一个人行动缓慢，你为什么看不到他的包容和淡定？ u培训机构联络方式 联络方式 公司全称：北京鼎正方略企业管理顾问有限公司  公司网站：www.bjdzfl.com www.6x6.org.cn 公共微信：bjdzfl3692465588 联系电话：010-50871280 18618113766 扫一扫更多免费资料

查看详情>> 董明珠是个了不起的职业女性，我们不能简单地说，是格力成就了董明珠，还是董明珠成就了格力，但有一点可以肯定，这就是，董明珠与格力实现了彼此双赢。董明珠在《开讲啦》电视节目中，谈到了“对自己狠一点”的若干事例，让我们看到了一个外表柔弱、内心强大、敢作敢为、敢于担当的职场精英，也让我们明白了董明珠之所以成功的关键要素。那么，董明珠“对自己狠一点”给我们职场人哪些启示？下面木子斫谈点自己的感受与大家交流。 启示之一：市场不相信眼泪，职场不同情弱者 职场人所就业的单位，是各种性质的企业。企业是干什么的？企业是个经济组织，并且是个以盈利为目的的经济组织。企业要想活下去，就必须盈利，尤其对于那些姥姥不疼、舅舅不爱的民营企业，只有不断盈利才能让企业走的远一点。 作为一名职场人，这个基本的道理你认识清楚吗？这也就是说，企业为什么要用你，是因为你能给企业创造价值，付出你的脑力或体力劳动，为企业带来大于支付给你的费用，最起码等同于支付给你的费用，这就是企业用你的唯一理由。这是职场人必须明白的职场态度。 有好多职场新人，没有经历什么风雨，没有经历什么挫折，再加上“文不对题”的大学教育，对社会了解甚少，对企业更是一头雾水。进入企业以后，缺乏“低头、弯腰”的态度，空有一腔热血，却不能解决任何问题。 也有不少的职场老手，始终找不着自己的方向，职业生涯一塌糊涂。加入大一点的企业，自己没有了用武之地；加入小一点的企业，又觉得企业缺乏文化氛围，于是就不停地换单位，十年八年下来，自己没有什么大的进步。 任正非曾经对入职华为的新员工讲：你过去可以娇生惯养，但加入华为就不可以，如果你继续娇生惯养，你就回家找你爹妈，因为我不是你爹，也不是你妈。这是华为对新员工的基本态度，你可以在家里娇生惯养，你也可以在大学里娇生惯养，但加入华为就必须改掉这个毛病。 职场就是职场，你不成熟可以，但不可以娇生惯养；你不会干可以，你可以慢慢地学会怎么干；你可以选择新的企业，但你也必须接受丢失专业积淀的代价。职场不相信眼泪，职场不同情弱者。 启示之二：你为什么必须对自己狠一点 职场人为什么必须对自己狠一点？当然你对自己不狠也没人会杀了你，但木子斫有四点原因提供给你做个参考：一是职场竞争的逼迫，你不狠不行；二是个人生存的需要，你不得不狠；三是自身价值的体现，狠比不狠要好；四是人生梦想的追求，人活着总得有个目标。 先说职场竞争的逼迫。现在是个竞争的社会，职场人的竞争和企业的竞争是一样的道理。为什么有的企业能做成百年老店，有的企业却昙花一现？因为企业的核心竞争力的问题。职场人的竞争也是如此，如果你没有自己的核心竞争力，你拿什么去和别人竞争？丛林法则一定会让你败下阵来。 个人生存的需要，这一点非常具体，也非常实在，你必须有个饭碗。现在的社会，富人很多，穷人更多。如果你不幸出生在穷人的家庭，你就没法指望你的父母，你就必须考虑自己的生存，你就必须有一个相对固定的工作，再有一份比较稳定的收入。活下去是企业的硬道理，同理，活下去也是职场人首先考虑的大问题。 自身价值的体现，这并不难理解。人活着，就得有所追求，不能一辈子浑浑噩噩。不管是娇生惯养长大的人，还是经历过一些小挫折的人，相信大多数人走上职场后，都有好好混的想法，都有成为职场精英的梦想，以实现人生抱负。但为什么多少年过来后，有的人成为职场达人，有的人一败涂地，根本的区别就是对自己不够狠。 人都是有梦想的，不管是富人，也不管是穷人；不管是高官，也不管是老百姓。梦想不能用金钱去衡量，也不能用地位去衡量。职场人的梦想，可以这样简单地理解，就是通过个人的付出，为企业的发展做出贡献，实现个人和企业的双赢。当你的努力得到一个企业的认可，当你成为一个企业核心骨干，你所得到的不仅是物质上的收获，还有更多的来自你内心深处的精神上的收获。 启示之三：你应该怎么对自己狠一点 要在职场上混的好一点，木子斫认为应该注重四个方面的修炼：一是职业态度的把握，二是专业能力的修炼，三是管理能力的修炼，四是领导能力的修炼。大多的职场人，职业态度端正是必须的，另外还须具备两个能力，也就是专业能力和管理能力。 在职业态度上对自己狠一点。职场如战场，职场没有战场上的血雨腥风，但要想成为未来的职场精英，你就不得不做个有心人。就要训练自己的系统思考能力，一个企业涉及方方面面，任何一个单元都是企业的组成部分，尽管你现在从事的是一个“点”的工作，但要时刻想到这个“点”对企业那个“面”的作用。 光做个有心人还不行，还必须做个勤快人，该加班的就要主动加班，该熬夜的就要主动熬夜。职场上有太多这样的例子，同时在一个企业参加工作的同学，为什么几年之后差别如此之大？原因有好多方面，最主要的原因，就是有的人太懒所致。 在专业能力修炼上对自己狠一点。首先就是不要抛开自己的所学专业，而仅凭个人兴趣去选择职业。如果抛开你大学所学专业，你的竞争就和一个高中生差不到哪里去。如果选择了自己的专业，就要在专业能力修炼方面下苦功夫，没有三年五年的积累，是不能奠定自己未来发展基础的。专业能力是做事的能力，是职场人的立身之本，要想在一个单位扎下根，就必须过好这一关。 在管理能力修炼上对自己狠一点。现在职场上有一种误区，就是不少人认为我又不是管理者，干么还修炼我的管理能力？其实，在企业里面，不管是从事生产操作，还是从事技术管理，还是从事产品研发，都离不开与人打交道，都需要与人的沟通与协调。管理能力，也不仅体现在对人的管理上，还有对自己的管理，譬如对自己的时间管理，对自己的行为管理，对自己工作计划的管理等等。 严格意义上来讲，国企不是真正意义的企业，所以本文的一些观点不要套到国企里面去。国企的领导们是“官商”，并不是真正的企业家；国企职场人的进步与否，也并不完全取决于个人的努力。国企，哼哼，不说也罢。

查看详情>> 我们的手掌上有五条清晰的手纹，分别叫生命线、智慧线、情感线、命运线和子息线，这些手纹，都是握紧拳头形成的脉络，集中体现着人类用手劳动的成果。拳头，是战斗力的象征，企业团队也是一个紧握的拳头，因此，手掌上也蕴含着丰富的管理智慧。 一、掌纹给团队建设的启迪 我们不妨这样假设：拇指代表企业董事长或总经理，食指代表高层管理，中指代表中层管理，无名指代表基层管理，小指代表普通员工。只有在大拇指与其他四指紧密合作的前提下，才会形成手掌上的生命线、智慧线、情感线以及命运线、子息线。 大拇指以自身的活动能力形成生命线，拇指与中指合作构成智慧线的起点，拇指与中指合作搭建起生命线、智慧线和感情线沟通的桥梁，拇指与无名指合作则为情感线的形成带来了向心力，拇指与小指合作则促进了子息线和命运线的生成。 手掌上的生命线建立在大拇指的意志力上，而企业团队建设则以企业投资人（董事长或总经理）的意志为核心形成；手掌上的智慧线建立在其余四指并拢成拳的前提下产生的，体现在团队建设中则是全体劳动者的同心同德；手掌情感线的形成主要是以无名指为中心的三指作用的结果，体现在团队建设中，更多的是基层员工内部的交往。 综上所述，生命线主要体现为企业所有人（资本方）的意志，智慧线具体体现为劳动阶层的意志，情感线则代表着中下层劳动者参与团队建设的热情，命运线体现着来自与群众的创新精神，子息线则代表凝聚团队的人际脉络。 从团队建设的一般规律出发，企业的产品（服务）构成企业所有生产经营活动的核心，也就是团队建设的生命线，其中以质量、成本和交期组成生命线的三驾马车；组织建设和团队学习能力则为提升企业整体生产经营能力提供保障，是团队建设的智慧线；组织内的人际交往构建了团队的情感线，基层员工积极性构成了企业命运线的主体，而子息线则代表着普通员工的集聚能力。 二、五指站位给团队建设的启迪 我们看到，拇指和其余四指不在一排，拇指相对独立，体现在团队建设上就是不同责任带来不同的站位，这是基于责任基础上的分工使然。但是，分工并不影响合作，共同的使命使五指紧紧相握，形成一个充满战斗力的团队，并按照各自的分工有条不紊的展开工作。 打造一支富有创新精神和高度凝聚力、战斗力的团队，需要各方参与。拇指不参与，生命线就会消失；食指不参与，智慧线就要萎缩；中指不参与，各线之间的沟通就会出现麻烦；无名指不参与，内部情感交流就会有障碍；小指不参与，人力资源集聚就成问题。当然，个别的不参与，相邻的就必须及时补位，以保证团队建设大局顺利进行。 从大拇指的重要作用，我们应该或者必须体谅到团队一把手（老大）的不易，有时候，离开了一把手，这个团队就会瓦解和瘫痪。一把手需要独立，也需要拥戴和支持。不独立，就做不成一把手；没有拥戴和支持，就是光杆司令。不是任何人都能做一把手的，一把手有一把手的责任，也有一把手的压力，使命感和意志力是一把手最基本的特征。 当然，团队需要英雄，但更忌讳个人英雄主义，五个指头都同样的不可替代，同样的需要尊重。从食指来看，副职也有副职的责任和压力，忠诚和隐忍是副职最重要的特征；从中指来看，中层管理者必须能够独挡一面，担当和协调构成中层管理者最重要的素质要求；无名指看似无名，但作为基层管理者，在团队沟通中的作用却极为关键、并且无可替代；小指虽小，代表的群体却最大，也是团队发展壮大的基础。 三、拳头结构给团队建设的启迪 共同的使命形成握紧拳头的原动力，在共同使命的基础上产生了团队的归属感和向心力。拇指向心孕育了生命线的源泉，食、中、无名、小指四指合力产生了智慧线的火花，无名指、中指、小指合力凝聚了情感线的温度，小指的向心催生了源源不竭的人力资源支持，拇指与小指、无名指的紧密合作使团队命运线蒸蒸日上。 五指握紧方成拳，一般握拳方式是四指向心、拇指在外握紧，这种握拳方式的战斗力最强。大拇指居中调度，食指冲锋在前，中指跟进，无名指和小指紧随，关键时刻都是管理者冲锋在前，普通员工则是受保护的对象。和平时期，老二是最受误解的对象，但在战时却是前锋，因此食指也最易受伤。 拳头的战斗力体现在结构上面，团队建设要形成战斗力，也必须要在结构上进行必要的调整和规范。真的战斗，并不需要一把手身先士卒，这个时候，食指和中指必须敢于担当和勇于担当。当一把手必须亲临前线的时候，那一定是食指和中指出了问题。从这个意义上讲，一个团队要形成真正的战斗力，就必须选择好副职和中坚。 四、手掌给我们的管理哲学思索 掌纹、五指、拳头，这些手掌上与生俱来的自然现象，其中所蕴含的管理哲学曾成功地用于军事、用于实战格斗，汉代练兵每五人为一伍就是应用了这个道理，我们在团队建设中也要深入借鉴这些原理，在人员选拔、岗位安排、日常训练及生产实践中活学活用，以推动团队战斗力的不断提高。 招聘工作，要把着力点放在普通员工身上，小指是子息线的代表和命运线的重要源动力，普通员工是迅速壮大团队的战略依托，我们必须不断强化全员招聘的质量和内涵，为人员集聚打造坚实的基础。 培训工作，核心在于基层管理团队，无名指是感情线的中枢，基层管理是团队沟通的桥梁和纽带，有道是：火车跑得快、全靠车头带，基层管理就是企业团队的灵魂，其素质就代表着企业团队的发展潜力。 人员选拔，关键要选好副职和中层，中指占据着智慧线的中段，，团队的战斗力具体体现在中层，中层管理者上传下达，既是领导也是兵，所以中层必须有担当、敢担当、忠诚和善忍，无担当则关键时刻顶不上，不能忍则不能扛大任，所以，选好中坚力量是团队建设的关键。 生产实践，要多做些沟通和配合的工作，大拇指在与食指、中指、无名指、小指的合作中诞生了手掌上最主要的掌纹，团队一把手要加强与各级管理者及普通员工的交流，这是凝聚团队战斗力的核心因素。 当然，还有更多的启迪，有待我们大家深入挖掘。管理并不难，但最忌空谈。只要用心去发现、去思考、去实践、去应用，相信大家的管理能力就会有质的提升。

查看详情>> 海底捞，因为媒体连篇累牍地报道，大家都极为熟悉了。那些让消费者念念不忘的海底捞式服务：排队等位时送水果和饮料，提供美甲、美发和擦鞋服务，用餐时给你递上眼镜布和手机套，甚至在洗手间都备有一次性牙刷和梳子——这一切都是免费的。 有食客回忆，一次在海底捞吃饭时，旁边的一桌客人中有人过生日。这一信息可能在席间交谈时，被服务员“捕获”，没过多久，就有一群服务员唱着生日歌，捧着一个盖着红布的礼物出现在客人面前，让客人猜里面是什么。 有网友在日记中写道“这次出差上海，我一位朋友在海底捞只打了一个喷嚏，服务员就吩咐厨房做了碗姜汤送来，把我们给感动坏了……” 有食客在海底捞吃饭，因为车流拥挤而无法穿过马路，这个时候，在海底捞门前服务的员工，亲自引她到餐馆。如果你打车去海底捞，海底捞甚至送给出租车司机一瓶矿泉水。 这些突击式服务是条条框框的硬性规定催生不了的，只有员工本身的积极性和想象力才得以促成。只有顾客想不到的，没有海底捞做不到的。这些特色服务催生的直接结果是：至2014年，海底捞的销售额已突破50亿元。IT界巨擘联想集团邀请其董事长张勇前去讲课，餐饮界国外前辈肯德基和必胜客还组织了两百名区域经理到海底捞学习。 海底捞董事长张勇的观点是：“当他（员工）把心放在工作上的时候，他就会替你去揣摩顾客的心思。支持海底捞发展的根本，从来不是钱，而是员工。” 所以海底捞只关注两样：顾客满意度和员工满意度。海底捞明文规定：员工宿舍必须是配有空调和电视的楼房，不能是地下室，距离门店的路程步行不能超过20分钟，因为太远会影响到员工休息。 而真正吸引员工的，是透明而高效的晋级制度。海底捞非常注重自己培养干部，据了解，其管理层都是从基层提拔上来，因此海底捞流行这样一个说法，农民工的晋升机会比MBA大。 对员工价值的认可和尊重，使得海底捞的员工队伍一直很稳定。据了解，中国餐饮行业员工的平均流失率为28.6%，而海底捞员工的流失率则能控制在10%以内。 员工对工作的热情付出，是一种成本很高的行为，绝对不可能通过强迫得到。所以，如果你想要员工付出，那么，你首先需要对员工投资，照顾好员工。企业的生存和发展必须有利润作支撑，但是有多少的企业只盯着利润，只在乎客户，而忽略了身边的员工呢？难道不是吗？但是，像海底捞等这些优秀企业，他们的生存和发展模式充满着智慧：只要照顾好了员工，也就等于照顾好了利润。而且企业把重点从利润转移到员工身上，整个企业将会产生难以想象的效益。换句话说，企业真正强大的是它的员工，员工强，才有利润强。 由此联想到美国家美草坪养护公司创始人杜克的一段话：“如果你善待和你并肩工作的人，如果你愿意关心他们的素质，关心他们的幸福、利益和进步，而几乎完全不顾自己得失，你就一定有所进步。” 有一天，可能海底捞会消逝，但海底捞所传播的“从关爱人到让人关爱企业”这些经营人的理念不应该消逝，如果有了员工对工作的全情投入，企业何愁得不到利润？  

查看详情>> 时至今日，中国已开始逐渐丧失劳动力成本优势，廉价劳动力的派对到了曲终人散的时候，这恐怕是许多企业家始料未及的，而中国经济的增长引擎，公认的事实是必须完成从硬资产（如规模、资金、设备、品牌和商业模式等）到人才资产的转变，否则在全球产业链的下游，将逐步由人口红利依然旺盛的印度等国接盘，中国经济将难逃衰败的命运，在抢占全球制高点的经济转型中，人才储备必将是重中之重。 不过，据中欧商学院的一份报告指出，当前，中国企业面临的最大挑战在于——“找到并留住人才”。 当中国经济的升级与转型强烈地感知必须进行人才储备的时候，大量的中国企业却在面临人才危机，这的确是一个尴尬的现实。 想要的人招不来，招来的人留不住，留下的人不安心，这样的人才危机导致企业长期忙于招人，疲于留人，疏于用人，却懒于育人。我国企业本就生存不易，再加上人才危机，已很大程度上威胁着企业的生存与发展，进而影响中国经济的可持续发展。 人才危机在于两种类型：一类是企业处在快速发展期，短期内迅速膨胀，出现人才储备不足，形成危机；另一类是企业虽然认识到人才的重要性，却没有相应的措施挽留人才，致使掌握企业关键信息和技能的人才大量流失。导致企业人才危机，其成因在于三个方面： 一、外界环境的影响 随着改革开放的深入，市场经济体制的完善，改变了人们过去的从业观念，客观上为人才流动提供了宽松的环境，促进了人才的流动。受功利价值观念的影响，现在人们选择职业和流动方向的主要标准是个人利益，利益追求尤其是对物质利益的过分追求，影响了择业和稳定就业。 二、组织内部因素的制约 宏碁集团创办人施振荣说：“不怕没有人才，只怕没有舞台”。导致企业招不进人、用不好人、留不住人，相当原因在于企业内部的管理机制，其中管理者素质不高，员工激励机制不健全，未能建立有效的评估体系，缺乏合理的薪酬结构，未能建立针对核心员工的长期职业发展规划是存在的主要问题。 三、个人的状态 相当一部分人，缺乏系统的职业规划，导致盲目择业，而在一家企业工作，更多的目的在于获得工作经验和学习相关技术，一旦目的达到，他们就会选择待遇更高、发展空间更大的企业，缺乏理智、冷静和长期坚守的信念。 那么，企业如何破解人才危机呢？ 一、要树立人才危机意识：预防危机最有效的办法就是强化危机意识，并且把它作为一种战略纳入企业的发展规划中，从而有效地帮助企业在遇到危机时，能迅速做出反应，从容面对危机。 二、要将商业模式、业务计划、人才战略系统整合：大部分的企业远远没有达到对人才召之即来挥之即去的地步，必须棋先一着保证企业经营的每一步拓展都有人才跟进，必须保证人才的成长价值、情感价值、认同价值、经济价值和企业价值之间形成良好的互动促进关系，营造和谐融洽的人际关系环境。 三、建立人才危机预警管理系统：关键是在认真分析员工离职原因的基础上确定相应的预警指标，如工作满意度、工作压力感、员工对公司的认同感等。预警系统建立后，实现对这些指标的日常监控，一旦它们偏离正常安全范围，系统立即发出预警信号，随后危机管理小组马上展开分析并整改，从而为有效预防人才危机赢得主动。 企业的发展一定要凝聚一批能与之共命运的人才，已经谙熟各种商业模式的企业家，应图谋摆脱人才危机的滋扰，为企业发展培育出优良的人才生态环境，如此，才能在激烈的竞争中脱颖而出。企业兴，中国经济才兴！